十點(diǎn)對(duì)比“營(yíng)銷(xiāo)”和“銷(xiāo)售”

6、強(qiáng)盜邏輯的有效性體現(xiàn)在兩點(diǎn)：第一你必須深刻的認(rèn)識(shí)到你的資源還不夠多,具有占有資源的欲望；第二你必須對(duì)自己獲得資源的能力充滿(mǎn)強(qiáng)烈的自信，鍛造占有資源的能力。這兩點(diǎn)都是營(yíng)銷(xiāo)人員必須的，而且都是基于資源的。

銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別就是：銷(xiāo)售把客戶(hù)看成對(duì)手；營(yíng)銷(xiāo)把客戶(hù)看成資源。在銷(xiāo)售的邏輯里，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)在進(jìn)行一場(chǎng)智慧和力量的比拼，以一方擊倒或者臣服另一方為勝利！營(yíng)銷(xiāo)的邏輯不同，營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)在進(jìn)行一場(chǎng)不一定公平，但卻絕對(duì)公正和公開(kāi)的合作，以雙方的互利和團(tuán)結(jié)為勝利！營(yíng)銷(xiāo)真正要做的事不是自己去制造資源，而是與時(shí)俱進(jìn)的把最好的資源掠奪到自己的陣營(yíng)。

7、營(yíng)銷(xiāo)肯定也是有規(guī)則的，營(yíng)銷(xiāo)唯一的，大家都必須承認(rèn)和認(rèn)同的規(guī)則，就是贏利！銷(xiāo)售者關(guān)心的始終是規(guī)模，因?yàn)殇N(xiāo)售始終是一種上量的藝術(shù)；只有真正的營(yíng)銷(xiāo)者才是最關(guān)心贏利的，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)始終是一種贏利的科學(xué)。對(duì)贏利規(guī)則的承認(rèn)和認(rèn)同，是從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)跨越。

8、贏利規(guī)則是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中隨時(shí)都會(huì)遁去的一；但惟有贏利規(guī)則的運(yùn)用，才能夠使企業(yè)真正去營(yíng)銷(xiāo)。

易經(jīng)系辭中說(shuō)：“大衍之?dāng)?shù)五十，其用四十有九。”古人大多用這個(gè)原理進(jìn)行占卜，但其實(shí)天地萬(wàn)物運(yùn)做的真諦，就在這兩句簡(jiǎn)單的話(huà)里面。其大意是：“五十乃完滿(mǎn)之?dāng)?shù)，當(dāng)數(shù)處五十時(shí)，天下萬(wàn)物各處其本位，無(wú)有動(dòng)作，可是若虛其一數(shù)，生成四十九時(shí)，便多了個(gè)虛位出來(lái)，其它四十九數(shù)便可流轉(zhuǎn)變化,千變?nèi)f用，無(wú)有窮盡。”這個(gè)道理其實(shí)也很簡(jiǎn)單，就好像五十張椅子坐了五十個(gè)人，假若規(guī)定不準(zhǔn)換位，又不準(zhǔn)走開(kāi)，自然不會(huì)有任何變化。可是如果減少一張椅子，讓五十個(gè)人來(lái)玩搶椅子的游戲，那結(jié)果和過(guò)程就自然會(huì)產(chǎn)生很多變化。唯一永遠(yuǎn)贏得這個(gè)游戲的方法就是，每次在所有人去爭(zhēng)身邊的椅子的時(shí)候，你都能找到那把被拿走的椅子并坐下。這樣你才會(huì)成為永遠(yuǎn)的贏家！

那把被拿走的椅子，就是“遁去的一”。所有學(xué)問(wèn)和活動(dòng)的最高境界，就是能夠找到這個(gè)“遁去的一”；企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中“遁去的一”就是贏利規(guī)則。

銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中，是根本沒(méi)有辦法運(yùn)用贏利規(guī)則的，這就好像五十個(gè)人坐了五十把椅子，贏利規(guī)則根本無(wú)用武之地，銷(xiāo)售的贏利模式，簡(jiǎn)單的就像小朋友玩的堆積木游戲，就是不停的往上面一層堆更多的積木，直到巨大的積木失去平衡而倒塌——游戲結(jié)束！

這道理很簡(jiǎn)單，但那些銷(xiāo)售導(dǎo)向的巨型企業(yè)還是一個(gè)接一個(gè)的倒下！銷(xiāo)售僅僅是個(gè)交易的過(guò)程，因?yàn)閱纹防麧?rùn)的恒定，大家玩的就是討價(jià)還價(jià)與缺斤少量的簡(jiǎn)單游戲：你去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜，一元錢(qián)一斤，你講價(jià)八毛前買(mǎi)到，回家一稱(chēng)，說(shuō)好一斤的菜，肯定只有八兩；賣(mài)一斤菜只賺兩毛錢(qián)，你要八毛錢(qián)買(mǎi)，就只能稱(chēng)給你八兩，要不然就利潤(rùn)為零。我見(jiàn)過(guò)很多企業(yè)拼命擠壓供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，但始終為他們自己買(mǎi)回的產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保證而頭痛，盡管已經(jīng)換了無(wú)數(shù)的供應(yīng)商，質(zhì)量就是不穩(wěn)定。道理其實(shí)就這么簡(jiǎn)單：你討價(jià)還價(jià)，人家肯定缺斤少量！就算這一次利潤(rùn)為零，下一批肯定雙倍奉還，因?yàn)檎l(shuí)都無(wú)法接受交易總利潤(rùn)為零！

只有營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，才能夠最充分的發(fā)揮贏利規(guī)則的作用；就好像50個(gè)人搶49把椅子一樣狀況百出，卻又能萬(wàn)變不離其宗！街上有很多商店在賣(mài)一元一件的襯衫，而且質(zhì)量都很好，起碼不會(huì)比50元一件的差，從銷(xiāo)售的角度你想破腦袋也想不通：這一元一件的襯衫到底是怎么賺錢(qián)的，明明連紐扣的成本都不止一元錢(qián)？從營(yíng)銷(xiāo)的角度，這就很容易理解：人家一次進(jìn)1000件襯衫，25元進(jìn)價(jià)，第一批50元一件賣(mài)出，賣(mài)出500件，已經(jīng)收回成本，第二批再以35元一件賣(mài)出，賣(mài)出450件賺取利潤(rùn)，最后剩下50件，一元錢(qián)一件買(mǎi)給你，那一元錢(qián)也是利潤(rùn)。

9、成本根本不是靠管理降下來(lái)的，成本一定是嚇回去的！在業(yè)績(jī)產(chǎn)生之前的管理，影響利潤(rùn)和成本；一旦業(yè)績(jī)已經(jīng)發(fā)生，所謂的考核只能耗費(fèi)成本！

10、營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)很像拍記錄片，我們?cè)绞顷P(guān)注營(yíng)銷(xiāo)的方方面面，營(yíng)銷(xiāo)就離我們?cè)竭h(yuǎn)。

我們前面講過(guò)，企業(yè)是營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的最小單元，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)必須從企業(yè)開(kāi)始！沒(méi)有對(duì)企業(yè)的深刻認(rèn)識(shí)，真正意義的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)就無(wú)從談起。

如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的跨越，請(qǐng)記住：企業(yè)管理唯一的權(quán)威就是成就，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)唯一的權(quán)威就是贏利，企業(yè)本身就是功利的。