八大策略增進客戶關系

    對團購客戶或者社會開展贊助活動，以此共建文明社會。這種方式既能與客戶建立良好的關系，雙方也能因此而獲得良好的社會聲譽。

    一家電腦公司的團購客戶是某部隊。一次，該電腦公司了解到部隊要舉行“三·五學雷鋒”活動，就策劃了一個贊助活動方案。方案包含兩個贊助內(nèi)容，一是贊助部隊在學雷鋒活動期間所需要的一切工具和活動經(jīng)費，這是給社會的回報，也是增加自己的美譽度；二是建議部隊同時舉行一次比武大賽，所需各種費用包括獎品等由電腦公司提供。部隊領導看到方案后，立即與電腦公司達成協(xié)議。活動結束后，電腦公司贊助部隊做好事很快被傳開，部隊和企業(yè)同時獲得了巨大的社會效益。部隊學雷鋒活動因為有企業(yè)贊助，做得紅紅火火，有聲有色，獲得了上級部隊的表揚。部隊領導在高興之余也把好消息帶給了電腦公司：他們將與電腦公司簽訂為期3年的采購合同。這對于市場瞬間萬變的IT企業(yè)來說，真是可遇而不可求的事，但該電腦公司通過努力得到了。

    五、贈送內(nèi)刊，形成品牌文化鏈

    把團購客戶的優(yōu)秀事跡刊登在本公司的內(nèi)刊上，寄給客戶，你可以想象他們拿到內(nèi)刊時會是什么心情。

    《怡蓮之家》是“怡蓮”每月出版一期的企業(yè)內(nèi)刊，內(nèi)刊宣傳服務宗旨為：領航業(yè)界焦點、彰顯品牌文化、弘揚企業(yè)精神?！垛徶摇酚旨毞譃?大板塊：怡蓮新聞、產(chǎn)品力與市場、怡蓮營銷、怡蓮變速站和怡蓮文化坊。內(nèi)刊里除了刊登“怡蓮”的新聞事件、行業(yè)最新動態(tài)、營銷個案及員工精神生活題材作品之外，還刊登從經(jīng)銷商處獲取的各地經(jīng)銷商及禮品團購客戶L公司、H公司和N公司等的里程碑事件、團購過程紀實、禮品團購營銷熱點以及值得紀念的重大合作事件。

    《怡蓮之家》不僅選登了客戶單位領導人的先進事跡、企業(yè)的新發(fā)展、關鍵人物的工作照片、生活照片，還有對客戶單位領導的采訪，請他們談談工作、生活的經(jīng)驗和心得等。

    六、建立客戶檔案，提供全程服務

    做團購的H公司總經(jīng)理說:“許多企業(yè)都因為給了禮品團購消費者比較多的價格優(yōu)惠而不愿意提供更多的服務。其實這樣做對企業(yè)的發(fā)展是不利的。我們對所有的消費者都一樣，客戶應該得到的服務我們一樣都不會少。”該公司建立了詳細的禮品團購客戶檔案，并及時地跟蹤服務。該公司銷售人員總是贊美禮品團購單位，讓這些消費者覺得自己的組織是多么優(yōu)秀和令人羨慕。

該公司這樣做收到了一石二鳥的效果：一是良好的跟蹤服務讓客戶單位的職工感動，在他們心中樹立了自己品牌的信譽；二是讓客戶單位的決策人很滿意，覺得自己的選擇是正確的，從而樂意繼續(xù)與該公司合作。

    七、提供個性化的產(chǎn)品或服務

    戴爾電腦針對不同顧客類型提供量身定做的產(chǎn)品；海爾公司近幾年也推出了個性化量身定做的冰箱，主打理念是：你設計，我制作。該做法推出后，很受一部分消費者的青睞。針對集團消費，企業(yè)也完全可以將對單一客戶實行“定做”的理念演繹成“規(guī)模性定做”，即對需求具有共性的客戶群在產(chǎn)品的外觀、功能等方面提供特色產(chǎn)品或特色服務。如飛利浦、三洋、三菱等，都有針對不同集團客戶的產(chǎn)品。近幾年，康佳、長虹、海信相繼推出酒店專用彩電，美的、科龍等也推出專門針對大型公共消費場所的空調工程專用機，長虹的教育專用背投在業(yè)界炒得沸沸揚揚，銷量也十分可觀。

    八、回訪客戶，提高客戶滿意度

    經(jīng)?；卦L客戶，也是增進客戶關系的有效途徑。

    開展集團業(yè)務時，銷售人員千萬不要認為貨款兩清，銷售活動就此結束了。事實證明，銷售人員后續(xù)的電話、上門回訪，是提高客戶滿意度的有效途徑。

    回訪客戶時，銷售人員應注意四點：了解客戶使用產(chǎn)品的情況；了解客戶近期有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機會；向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售；在節(jié)假日如元旦、春節(jié)、清明節(jié)、五一節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)或在客戶生日、客戶公司的重大節(jié)日時問候客戶。