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          起重學(xué)院
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          銷售員進行價格談判要保持“心理平衡”

          來源:中國起重機械網(wǎng)
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          在滿足客戶需求后,談判的焦點就集中在了價格方面,而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價格。對于客戶來說,當然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價格越低越好,此時客戶就會想盡辦法挑剔你的產(chǎn)品和服務(wù)來打壓價格。在這種情況下,如果你不是唯一供應(yīng)商的話,也只有適當調(diào)價來滿足客戶的實際或心理的需求。當然,在談判中不應(yīng)該出現(xiàn)無條件的讓步的,你應(yīng)該綜合衡量一下你在價格方面的讓步可以換回什么。如,你可以像客戶要求現(xiàn)金結(jié)算、建立長期供應(yīng)關(guān)系或?qū)捤傻慕回浧诘取?span lang="EN-US">

           

          在價格讓步過程中,要把握好讓步的幅度、頻率和時機,一般要遵循如下幾個規(guī)則:

           

          1.了解客戶的預(yù)算情況。

           

          2.不要主動讓步,除非客戶要求且不讓步談判就無法進行時再做出讓步。

           

          3.不做無謂讓步。

           

          4.頻率不能高,且幅度越來越小,數(shù)字越來越精確。

           

          我們自身在面對客戶采購時卻經(jīng)常處于被動地位,這是常態(tài),然而對于客戶來說是具有采購壓力的,在一定期限和金額的情況下他們必須采購到企業(yè)所需要的東西。所以在談判中我們要利用好客戶的這種無形壓力,并結(jié)合自身資源能力來提高成交的可能性。

           

          只有雙贏的談判才能成功。

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