喬?庫(kù)爾曼：“約訪，但不談推銷”

息。喬·庫(kù)爾曼就是本著這一原則，在很多的約訪中堅(jiān)持不談銷售，從而消除了客戶的警戒心理，確保了和客戶的面談機(jī)會(huì)，同時(shí)也贏得了客戶的好感。

采取“初次見面，可以不談銷售”的方式首先要做好預(yù)約這一步，只有這一步做好了才有可能與客戶見面。好的預(yù)約會(huì)給客戶留下良好的印象，為下次的良性互動(dòng)和推銷的／頃利進(jìn)行創(chuàng)造條件。這正是心理學(xué)中首映效應(yīng)闡述的道理。首映效應(yīng)是指兩個(gè)陌生人在首次接觸時(shí)，如果第一印象感覺良好，那么以后的交往也會(huì)相對(duì)順利。推銷員在預(yù)約過程中要善于運(yùn)用人們的這一心理，把握時(shí)機(jī)爭(zhēng)取和客戶的面談。

與客戶預(yù)約一旦成功，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，一定要注意以下幾點(diǎn)。

(1)遵守諾言，不談銷售

由于你在電話里已經(jīng)與客戶說好了不談銷售，所以銷售人員一定要遵守諾言，除非客戶自己主動(dòng)提及，否則不要介紹公司產(chǎn)品以及相關(guān)的內(nèi)容。如果你自己違反了諾言，客戶會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)不可信的家伙。

(2)說話速度不宜太快

語(yǔ)速太快不利于對(duì)方傾聽和理解，同時(shí)也不利于談話的進(jìn)行，因?yàn)檎Z(yǔ)速太快會(huì)給對(duì)方一種壓力感，似乎在強(qiáng)迫對(duì)方聽你講話。

(3)不占用客戶太多時(shí)間

說占用對(duì)方幾分鐘的時(shí)間就占用幾分鐘，盡量不要延長(zhǎng)，否則客戶不但認(rèn)為你不守信用，還會(huì)覺得你喋喋不休，那么下次你再想約見他恐怕就很難了。當(dāng)然，如果客戶自己愿意延長(zhǎng)時(shí)間與你交談那就另當(dāng)別論了。

(4)讓客戶說話，多了解有用的信息

銷售員在拜訪客戶的時(shí)候盡量多問問題，多聽客戶說話，這樣做的目的一來是為了讓銷售員多了解客戶的信息；二來是為了變單向溝通為雙向溝通，讓客戶由被動(dòng)接受變?yōu)榉e極參與。

(5)保持良好的心態(tài)

銷售員在拜訪客戶時(shí)，不但不要提及銷售，還要保持良好的心態(tài)，要面帶微笑、聲音悅耳，微笑地說話，不要給自己和客戶壓力，這樣在客戶面前你才會(huì)顯得更有親和力。

總之，在推銷過程中采用“約訪，但不談推銷”的方式不僅僅要運(yùn)用約訪的講話藝術(shù)，還要運(yùn)用其他的手法。一個(gè)好的推銷員往往善于總結(jié)各種講話藝術(shù)的優(yōu)缺點(diǎn)，取其所長(zhǎng)，在推銷過程中綜合利用。