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          談判必知:如何對付不同性格的“拍板人”?

          來源:中國起重機(jī)械網(wǎng)
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          1、盯死他們,不要讓他們有太多的思考時(shí)間,否則會前功盡棄,因?yàn)樗麄儠缓芏嘞敕S時(shí)左右。

           

          2、告訴他們早一天合作的好處。

           

          3、找一個(gè)推動(push)的理由(一般可以找以下幾個(gè)方面的理由)

           

          時(shí)間

           

          價(jià)格

          利益

           

          其他

           

          4、制定一個(gè)簡單明了的時(shí)間計(jì)劃表(包括關(guān)鍵問題的洽談、簽約的時(shí)間計(jì)劃)

           

          5、不給他任何再拖的機(jī)會和借口。

           

          6、確認(rèn)以前對我們的各種認(rèn)同。

           

          7、窮追不舍。

           

          六、對付悲觀失望的人

           

          特點(diǎn):

           

          用過競爭對手或我們產(chǎn)品(服務(wù)),認(rèn)為效果不好而給予拒絕。

           

          對策:

           

          1、了解所有原因及使用細(xì)節(jié)

           

          方法:使用開放式的提問,誘導(dǎo)拍板人說話

           

          “您對我們的產(chǎn)品(服務(wù))是如何認(rèn)識的?能告訴我嗎?”

           

          “當(dāng)初是如何做服務(wù)的?”

           

          客戶整體的拒絕理由→沒有效果/浪費(fèi)時(shí)間

           

          2、羅列效果不好可能存在原因

           

          (1)“對立面”

           

          (2)闡明我們的優(yōu)勢

           

          (3)→剖析癥結(jié)所在,打消客戶顧慮(我們現(xiàn)在優(yōu)勢、我們現(xiàn)在的針對性產(chǎn)品(服務(wù))及典型客戶等)

           

          3、多次深入探討,給出詳細(xì)方案(包括服務(wù)方案)(注意:悲觀失望的人共同特點(diǎn):不相信任何辦法能夠解決他們的問題)

           

          4、針對悲觀失望的人,我們關(guān)鍵要做的是引導(dǎo)他們判斷一下最壞的情況會是什么樣?(也不會壞到哪里去!),然后再次設(shè)法解決問題,或者提出解決問題的方案,告訴客戶我們的方案可以多層次、多角度來解決問題,保證招聘效果!

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          移動版:談判必知:如何對付不同性格的“拍板人”?

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