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          起重學(xué)院
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          銷售團(tuán)隊(duì)之有效管理和最佳激勵(lì)策略

          來源:中國起重機(jī)械網(wǎng)
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          有效管理

           

          在羊群中領(lǐng)頭羊很重要。領(lǐng)頭羊要隨時(shí)調(diào)整路線以確保前進(jìn)方向的正確性。在一個(gè)團(tuán)隊(duì),區(qū)域經(jīng)理要隨時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售工作中不斷暴露出來的問題并加于糾正以確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

          要重視每天和每周的工作例會。在半小時(shí)的例會中從不敢講半句套話、空話。在例會中通常要解決三個(gè)問題。一是為手下解決具體問題,并指導(dǎo)下屬的工作。二是了解目標(biāo)完成情況。三是重點(diǎn)關(guān)注特殊事情和重要客戶。

          在日常的管理中要遵照這樣一個(gè)原則:“小事不過日,大事不過周,重大事情四小時(shí)匯報(bào)制”。

          曾經(jīng)有這樣一個(gè)經(jīng)理,他對手下的監(jiān)控可謂事無巨細(xì)。終端員到崗必須在他(她)當(dāng)天拜訪的路線上第一家藥店門口用公用電話向他報(bào)到,并要在下午5點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)在他(她)拜訪的最后一家藥店門口用公用電話匯報(bào)今天的拜訪情況。雖然有如此嚴(yán)格的監(jiān)控,但他們公司的終端工作并不出色。看來對工作的監(jiān)控和指導(dǎo)最重要的要看是否有實(shí)效。

          什么叫有實(shí)效,一是成績看得見,二是效果很明顯。對過程的監(jiān)控和指導(dǎo)是建立績效管理機(jī)制的第二步。對績效管理過程的考評是建立績效管理機(jī)制的第三步,這一步是個(gè)很復(fù)雜的工作,做好了能提高營銷人員的業(yè)務(wù)能力和上進(jìn)心。做得不好會使?fàn)I銷人員有逆反心理,不利團(tuán)結(jié)會削弱團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

           

           

          最佳激勵(lì)

           

          激勵(lì)是整個(gè)績效考核的重要環(huán)節(jié)。根據(jù)馬斯洛需要層級理論,每個(gè)人在不同的層級都會有不同的需要。如果你能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候滿足你屬下不同的需要,將能更大的調(diào)動他的積極性。

          作為一名有進(jìn)取心的營銷人員,他們需要公司或者企業(yè)能為他們提供下列需要:合適的工資、良好的工作環(huán)境等基本生活需要→有醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)等生活保障的需要→良好的企業(yè)文化、有歸屬感安全感的需要→職稱、晉級加薪等有認(rèn)同感的需要→提供發(fā)揮潛能的舞臺等高層次的精神需要。如果將考評結(jié)果直接和員工這些經(jīng)濟(jì)上的和精神上的激勵(lì)措施相結(jié)合必將更高效的激發(fā)員工的潛能,哪怕你這個(gè)區(qū)域經(jīng)理是頭綿羊,但你的手下卻個(gè)個(gè)能征慣戰(zhàn)的猛獅。

           

          績效管理體制一旦確立就應(yīng)該不折不扣的執(zhí)行。但在具體的操作中還要注意幾個(gè)問題。如果指標(biāo)定得不合理、資源分配得不合理會對業(yè)績產(chǎn)生很大的影響,如果不客觀的去看待和認(rèn)真的分析并加于彌補(bǔ),也會影響績效考評的公正性。一個(gè)勤勞的人耕種一塊貧瘠的土地和一個(gè)懶惰的人耕種一塊肥沃的土地,他們的收成如果相等的話,你能很容易的判斷出誰真正的在工作。但如果他們在運(yùn)作兩個(gè)不同的市場時(shí),你能否不被外在的表象所蒙蔽而得出公正準(zhǔn)確的評價(jià)?雖然業(yè)績是績效管理體制中最重要的一環(huán),但不能把業(yè)績看成績效管理中的唯一!

           

          績效管理的終級目的是為了幫助企業(yè)找出業(yè)績不佳背后的問題,并保證我們的銷售額能夠穩(wěn)固地不斷地成良性成長,從而保證企業(yè)的活力和競爭力。
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