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          談判技巧之“掛鉤”技巧

          來源:中國起重機械網(wǎng)
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                 對于沒有學(xué)過談判課程的人來說,他們可能不理解什么是“掛鉤”,為什么會這樣。首先要了解掛鉤這一談判技巧的公式,就是:你如果不給我A,我就不給你B,甚至還會把C一起刮進來,連C都不給你。本來談判桌上只有一個東西A,但是我卻掛了B、C兩個進來。
                 掛鉤另外一種形式是:如果你給我A,我就給你B,這是一種正向掛鉤的方式,上面那種為反向掛鉤的方式。
                 對于“掛鉤”這一談判技巧,可能有人會說沒有用過,其實不然,在現(xiàn)實生活中,大家都用過或者“被用過”,只是你沒有察覺而已。比如:
                “老板娘,你這件衣服能不能便宜一點?”
                “不行了,再便宜就虧本了。”
                “你如果便宜的話,我就在你這里買了。”
                 這里是將“衣服”與“購買”進行掛鉤。
                 你命令下屬去做事情,你會告訴他,你要把這件事情搞定。如果你搞不定,我就不給你升職,甚至不讓你休假。這里是將“做事情”與“升職”、“休假”進行掛鉤。在商務(wù)活動中,也會經(jīng)常用到這個技巧。
                 采購:如果你能在這個月按時交貨,我就給你按時付款。
                 供應(yīng)商:好好好,我按時交貨。
                 運用掛鉤這個技巧,要注意以下兩點:
                 1.你所掛的東西是別人想要的
                 經(jīng)常有一些行業(yè)內(nèi)朋友交流的時候說:掛不上去,比如你與賣場談判,你對采購說:你如果把點位降低一個點,我就把交貨期由30天變成20天。采購有可能不理你,因為對于他來說,他在乎的是點位,公司考核他也是點位,所以交貨期并不是他想要的。
                 你掛上去的東西是別人想要的,并且是你能夠做到的,在這種情況下,你掛鉤才有效果,如果你掛上去的東西并非他人所需要的,那么就相當(dāng)于沒有掛。
                  2.掛鉤的先后順序
                 在議題掛在一起的時候,必須分清主從,我們一定要清楚,哪些是我們想要的,而且要的東西和給我東西提出的順序也是不一樣。
                 一個笑話這樣說,女孩子對男朋友說“如果你買鉆戒給我,我也許考慮嫁給你”,還是“如果我嫁給你,你可以給我買個鉆戒嗎?”,那一種說法更能得到鉆戒,當(dāng)然是第一種。所以,順序不同,效果也不一樣。
                 案例二:
              “如果你訂閱報紙一年,就贈送精美茶壺一個。”
              “喜歡這個精美茶壺嗎?只要訂閱我們報紙一年,這個精美茶壺就是你的了。”
                 以上兩種說法,相信大多數(shù)人喜歡第二種,因為第二種比第一種更讓人聽著舒服,第一種說法中“如果”有一種強迫人的味道在里面。
                 案例一與案例二同樣是掛鉤的技巧,但是要求先提出來,還是后提出來卻不一樣。因為這是兩個不同的情況,前者是“等價交換”,后者是“愿者上鉤”。這個時候,所提出的要求與你給予的是否一樣重,如果一樣重,叫“換”;如果不一樣重,叫“鉤”。
                 掛鉤是談判中經(jīng)常用到的一種技巧,運用該技巧時,也需要注意“掛”的內(nèi)容與“掛”的時間,是否能夠讓別人愿意交換,愿意上鉤,這就在于個人的談判能力了。
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