營銷新人需要具備的六種能力（1）

    市場洞察能力
　　能力描述：具備敏感的市場洞察力。所謂洞察，就是要從一些端倪中及時發(fā)現(xiàn)消費者需求變化、經(jīng)銷商的異常舉動、終端的陳列動向、競爭對手的市場動作等，并及時做出正確判斷，隨時做出反應(yīng)。
　　培養(yǎng)途徑：對于剛?cè)胄械臓I銷新人來說，一定要通過一線市場來逐步提高自己的市場洞察力。同時，新人也不能忽視對書籍、報紙、雜志的閱讀，這其中蘊涵很多有見地的經(jīng)驗和領(lǐng)悟。一般來說，一個營銷新人要花半年到一年時間，經(jīng)歷拜師（跟隨老營銷人員）和獨立走市場兩個階段后才能初步建立市場洞察能力。
　　典型案例：張興目前是一家快速消費品企業(yè)A公司的區(qū)域企劃主管，一年前還是一名普通的銷售人員。一次偶然的機會，區(qū)域經(jīng)理將他確定為企劃主管人選。那是一次營銷例會，各位銷售人員按照慣例匯報本周的市場走訪情況。張興是個愛看報紙的人，凡是當(dāng)?shù)厥袌瞿軌蛸I到的一些銷售類報紙，他都特別關(guān)注。在那次例會上，除了正常的工作匯報外，他指出在《××報》的一個分類信息上發(fā)現(xiàn)競爭對手K公司在當(dāng)?shù)氐姆止菊衅镐N售及促銷人員若干名，而當(dāng)時并不是銷售旺季。因此，張興分析，有可能是競爭對手推出新產(chǎn)品。經(jīng)過進一步走訪，他發(fā)現(xiàn)終端貨架上該公司老產(chǎn)品的批號始終保持不變，說明可能是競爭對手想等老產(chǎn)品消化得差不多后再上新產(chǎn)品。這個新產(chǎn)品，極有可能是該公司在局部市場的試點。因為，既然停止銷售老產(chǎn)品，那就不需要招聘人馬，現(xiàn)在擴招，說明有可能是想等試點成功后向全國市場放大。區(qū)域經(jīng)理聽完張興的匯報，立刻向總部匯報。結(jié)果總部通過其他途徑獲知，K公司的意圖正如張興所判斷，在該區(qū)域試點，并且等旺季到來時掀起一個熱潮。于是，A公司總部營銷副總親自領(lǐng)導(dǎo)迎戰(zhàn)，部署旺季促銷方案，及時粉碎了競爭對手的企圖。K公司的新產(chǎn)品推廣試點最終以失敗告終。