機械設備行業營銷創新的突破口

    由于行業性質不同,工業品的營銷創新相對消費品來說顯得更加困難,營銷手段遠不如后者豐富.然而,工業品行業眾多中小企業要贏得更多訂單,營銷差異化又是相對更可行的一條途徑,這種差異化的一個關鍵就是:搶先占有潛在客戶的關注.
　　一項機械設備行業的調查顯示,有效利用網絡營銷,可以幫助中小企業的銷售提高40%左右.網絡營銷能幫助企業提供比競爭者更有價值、更有效率的產品和服務,從而有效促進銷售,擴大市場規模.但是,取得這種效果的前提是"有效利用",這就涉及企業采用何種方式開展網絡營銷.
　　以機械設備行業為例,目前企業采用最多的網絡營銷方式是利用行業性的B2B電子商務網站,另外也有部分企業利用搜索引擎推廣,我們可以從三方面評估兩種方式的推廣效率:
　　1.效果性.主要取決于受眾規模和受眾質量.從受眾規?？?搜索引擎是83.4%的互聯網用戶得知新網站的主要途徑,近1500萬商業人士會通過搜索引擎查找新網站,而行業性網站平均注冊會員數一般不超過萬家,大多只有幾千家;從受眾質量看,行業性網站的受眾具有很強的目的性,受眾質量較好,而搜索引擎由于具有很強的信息靶向性,在受眾質量上同樣能很好地滿足企業的推廣需要.
　　2.效益性.行業性網站依據影響力不同,收費標準也不同,由于對推廣效果難以衡量,這種投入方式類似傳統廣告的網上移植;而搜索引擎推廣由于是按點擊付費,企業能掌握推廣效果,最大程度節省投入成本.
　　3.便利性.行業性網站由于產品和企業信息是依照登錄時間排序,需要企業派專人維護,一定程度上有違電子商務便利性的特點;而搜索引擎推廣管理相對便捷,可以根據企業需求進行靈活的推廣安排.
　　從上述評估可見,目前機械設備企業"重行業網站,輕搜索推廣"的網絡營銷方式,更多體現了傳統營銷思維的簡單復制,造成企業在行業網站"扎堆競爭",面對潛在客戶的需求只能被動等待,而不能針對需求進行主動的信息推送.這種"一條腿走路"的網絡營銷,顯然難以搶占客戶關注,贏得更多商機.