衡量網絡營銷效果的指標—品牌增加值

我們江蘇九鼎集團是以國家二級企業如皋市玻璃纖維廠為核心，以4家中外合資企業、1家境外企業、1家房地產開發公司等為緊密層組建而成的企業集團。現有職工2000多人，其中專業技術人員420名，總資產2.6億元。主要生產經營玻璃纖維和玻璃鋼及其制品，并跨行業開發了化工、服裝、紅木、絲毯及絎縫等產品。先后有4個產品被列為國家級重點新產品，3個項目列入國家星火計劃和火炬計劃，4個產品獲國家專利。集團先后獲獲得省先進集體、省建材行業科技進步企業、南通市建材行業排頭兵等光榮稱號。　　我們江蘇九鼎集團的主產品有多次為我國東風系列火箭及人造衛星配套的特種航天用布，用于建筑物防滲補漏的不干膠、用于土建工程(如筑路、固壩等)的玻纖土工格柵、主要用于城市電網的玻鋼燈桿等。主產品85以上暢銷美、德、臺及東南亞等30多個國家和地區。1997年集團獲得進出口自營權。1999年共完成工業產值2.56億元，實現銷售收入2.48億元、利稅1929萬元，同比分別增長了15.3、48.3和138.4。

　　從1997年開始，我們緊扣時代的脈搏，在應用電腦因特網(Internet)這一最先進的技術為市場營銷服務方面作出了一些有效的探索和嘗試。

　　一、為了尋找新的商機，試探上網之路。

　　1997年，席卷東南亞的金融危機，使得國內的玻纖行業受到影響。我們九鼎集團有85以上的產品銷往國外，也面臨著在東南亞市場萎縮的嚴峻挑戰。銷售是產品實現價值的紐帶。要把產品推向市場，必須形成自己的銷售網絡。激烈的市場競爭逼迫我們重新審視自己的營銷策略：一些傳統的營銷手段已遠遠跟不上市場、客戶需求信息的變化，隨著科學技術的不斷發展，由工業革命時代生根的營銷觀念----利用大眾傳媒，操縱客戶的偏好及對產品的認知，已日漸落后，科技創新為企業的營銷開辟了一個更快捷、更完美的天地。　　怎樣才能迅速、及時反饋市場信息，使產品及時與客戶見面？帶著這個問題，我們廣泛在國際國內市場上尋求答案。通過參與一些國際性的產品展覽會、交易會，特別是走出國門，對國外營銷市場的了解和考察，我們發現了"網絡營銷"這樣一個全新的營銷觀念。通過全球性、開放性的電腦互聯網，生產商可以和世界各地的供應商、商業合作伙伴、客戶隨時隨地取得聯系，迅速了解到國際市場的供求信息。

　　面對貿易全球化進程的加快，要想在激烈的市場競爭中占得先機，當務之急是要把企業推到市場的最前沿。帶著"上網找信息"這一朦朧的觸覺，我們開始了網絡營銷的初步探索。我們添置了上網的基本設備，申請了企業電子信箱，注冊了國際和國內域名，抽調了兩名有較強英語閱讀能力及外貿基礎知識的人員從熟悉電腦操作開始學習上網，主要任務就是收集網上信息，尋找客戶。沒想到，就是這樣一個簡單的網站，卻吸引了不少的客戶訪問。一家美國的公司看了我們的網頁后，對我們集團的產品很感興趣，主動發來郵件和我們聯系。但因涉及到配額問題，我們有所疑慮。但該公司主動通過有業務關系的香港一家公司解決了配額問題，下達了生產訂單，去年該公司又兩次專程來集團考察，就進一步合作交換了意見，確立了長期的貿易關系。

　　初戰告捷，更增添了我們上網的信心。成功的嘗試使我們對網絡銷售有了明確的認識：因特網的出現，使得整個世界進入了一個信息革命的新時代，其影響甚至比蒸汽革命、電器革命更為強烈。企業的成功與失敗、興盛與衰亡，都只不過是轉瞬之間發生的事。所有的企業在這樣的一個年代里，都不得不為自己的繼續生存上網尋找新的商機。對于進入互聯網商務時代的企業來講，通過因特網，將有效調整企業的內外部資源，是提高企業綜合競爭力和全球市場應變能力的關鍵。

　　二、只要有心即有收獲，初嘗上網甜頭。

　　網絡營銷說到底還是一種營銷手段，但它正以傳統營銷手段無可比擬的特殊優勢，越來越受到廣大企業的青睞。兩年多來，我們邊學習、邊實踐，充分利用因特網"虛擬主機"、貿易BBS、郵件列表、搜索引擎等基本功能，快速發布企業產品信息，挖掘更多的客戶，進行網上營銷，"砂中淘金"。