營銷人如何進行營銷

“營銷”這個資本主義市場發展的產物，隨著中國的改革開放、在國內被迅速導入和發揚光大，從科特勒-菲利普到唐-舒爾茨、從最初以4P（產品、價格、分銷、促銷）為框架的市場營銷到以5R（需要、回應、地位、聲譽、關系）為主題的整合營銷傳播，營銷不管是作為一門專業、一項管理、一種思想、又或者一種混飯的幌子，在我們國家都得到了空前的應用和發展。從早期的“點子制勝”到后來的“系統工程”、到現在很多國內所謂大師又弄出這樣那樣的“XX營銷”概念，“營銷”在中國從計劃到市場的轉變的過程中確實讓國人熱鬧和驚喜了一番，而一批批的營銷從業人員和企業管理人員為營銷理論的吸收、提升和應用做出了巨大的努力和貢獻。但對于營銷到底應該怎么做，很多企業界、甚至很多營銷業內言必“整合”、行必“傳播”的朋友都有點模糊，很多人甚至會說：在沒有這么多所謂理論、概念之前，營銷本來是一件很簡單的事情，就是賣產品嘛。現在理論、概念越來越多（這跟很多中國的所謂營銷專家喜歡故弄玄虛有莫大的關系），很多人反而就不知道該怎么去做了?！　∑鋵?，綜觀市場上現有的那么多所謂概念，其理論基礎和核心并沒有什么本質的區別、操作流程也基本一致，之所以會出現這種“虛有”的百家爭鳴的現象，也許就是因為國人、尤其是有些所謂大師“當自強”的心理有關，這些大師門總企圖把一些戰術層面的東西向理論層面提升、從而為自己多弄點混飯的本錢，所以概念之說層出不窮。當然，作為同業人員，我還是很認同這種嘗試和探索的，畢竟我們在實踐的過程中太多的東西需要去總結、提升和發揚，而概念化不失為一種比較好的方式?！　〉还苓@些理論、概念怎么轉變，有幾點指導思想在現代營銷中還是不變的，在過去的幾年里，我本人一直從事營銷相關的工作，參與了多個企業（產品）的實際市場銷售和為多個企業進行了營銷規劃和實施工作，當然也受到了很多先進大師理論的熏陶，也吸收了很多業界朋友的心得和經驗，在這里如何營銷談談自己的體會和看法：　　1、從了解你的客戶開始　　著名的營銷大師菲利普-科特勒曾經說過一句很精辟的話“營銷不是市場推廣的藝術、而是為客戶創造價值的藝術”?！　≡鴰缀螘r，“推廣的藝術”成了我們很多企業的“武林秘笈”，五花八門的推廣手段層出不窮，三株、愛多、秦池……等一大堆企業毫無疑問都是市場推廣的高手，通過敢為天下先的推廣策略，使其品牌知名度和市場在極短的時間內得到迅速的擴張，攻城拔寨、好不風光！但”富不過三年“、無一例外的迅速隕落，關于這些企業的起落故事，大家已經分析了又分析，研究了又研究，批判了又批判，我就不多說了，但有一點，他們在失敗的同時也的確為我們帶來了很多實踐的經驗和值得借鑒的地方，我認為這些企業從迅速崛起到沒落，其中有一個很重要的原因——只重視市場推廣，而忽視了顧客價值的創造。當然，在營銷的過程中，并不能忽視市場推廣的重要性，只是市場推廣應該以“為客戶創造價值”為基礎?！　」P者在工作期間，也發現有很多的企業非常注重對競爭對手的研究，但往往忽略了對消費者的研究（當然這也跟很多企業目標顧客不清晰、或者面廣難度大等有關）。大到對手的企業目標、發展策略、企業文化、競爭方式，小到競爭對手老板的生日、小秘、生活作風到買一口螺絲的成本……一切了然于胸，隨后制定一套針對競爭者非常具有競爭力的市場方案、滿懷信心的將產品推向市場，的確，在上市伊始給競爭對手造成了很大的壓力，就是銷量遲遲不見上來，而競爭對手在經過短暫的適應期之后，企業就只好“鳴瓦收兵”了（金？沒了?。?。對于這種結果，企業的老板百思不得其解。其實，企業用心去研究自己的競爭對手的確是項很重要、也是很必需的工作，但我覺得，企業在面對市場的時候，需要先弄清楚：誰才是你最主要的競爭對手？誰對你的產品銷量具有最大的決定權？你的顧客！　　企業的經營從根本上來說其實就是人際關系的經營，而營銷最重要的任務就是經營其中最重要的“企業與顧客”之間的關系。所以，在你決定進入某個市場之前，請先拋棄企業（產品）本位的思考模式，拋棄你運籌帷幄的欲望，拋棄你笑傲江湖的浪漫，踏踏實實從了解你的客戶開始！因為只有深入的了解你的顧客，才能知道他們到底需要什么、才能知道市場還有哪些機會、才能知道你的競爭對手真正的弱點在哪里，才能知道怎樣正確的為顧客創造價值，才能知道應該怎么樣去和顧客建立關系……你要象了解你的朋友一樣去了解他們：不僅要了解他們是誰，他們有什么樣的特點、他們有什么樣的需求，還要深入他們的消費及生活情景，了解他們的價值觀念、生活習慣、甚至了解他們喜歡聽什么樣的話、容易受什么樣的感染等……只有這樣，你才能確保你的產品符合他們的真實需要、你的每一次開口才能深入他們的內心深處，你的企業才能建立市場地位和永續經營！