企業開發三四級市場 應以戰略取勝（2）

        然而令人遺憾的是，迄今為止，大部分企業并沒有從三四級市場獲得預想中的回報。更有甚者，很多企業在三四級市場碰的頭破血流，最終不得不鎩羽而歸。很多時候，大部分企業并沒有想清楚為什么進入三四級市場，目前適合企業自身的三四級市場開發的目標是什么，很少從戰略層面關注、思考三四級市場的開發問題。因此，大部分企業都是在這種盲目樂觀、認為只要進入就能獲得回報的想法下貿然進入三四級市場。一般說來，這種盲目、浮躁的心態導致了以下幾種常見的現象：
　　1、盲目開發，沒有清晰的戰略目標。很多企業看到其他行業，或者本行業的其他企業在三四級市場上的成功之后，感到三四級市場有利可圖。于是，就開始召集一部分人馬開發三四級市場，也有的企業，覺得行業內跟自己實力差不多的企業都開發三四級市場去了，自己也應該去。于是在這種趕時髦的心態下，根本不顧企業的實際情況，沒有目標、沒有統一規劃，也沒有配備專門資源，強行命令銷售人員開發三四級市場。結果在開發過程中摸著石頭過河，高層領導思路不清晰、信念不堅定，執行人員沒資源、沒信心，最終導致三四級市場開發虎頭蛇尾、漏洞百出，不得不草草收場。
　　2、全面鋪開，不顧具體情況。很多企業雄心勃勃，更是制定了三四級市場的開發計劃。有些企業宣稱，在1年內在全國縣級市場建立網絡，2年內覆蓋中國80%的鄉鎮市場，完全掌控三四級市場。有的企業更是離譜，制訂了1年內成為三四級市場領導品牌的所謂“規劃”。然而，理想歸理想，現實歸現實。中國的三四級市場成熟度差別很大，發展程度截然不同。例如，廣東珠三角的一個鎮，例如東莞虎門鎮、深圳龍華鎮，其經濟實力、購買力完全可以相當于中西部的一個地級市。而在中西部，大部分鄉鎮交通落后、信息閉塞，開發獲得的效益根本無法支撐高昂的成本。因此，對企業來說，將有限的資源分散到如此廣闊且發展程度不同的市場上，根本起不到任何的作用。同時，不結合企業的現實進行操作，在市場條件不成熟的市場開展開發工作，最后事倍功半，達不到預期的效果。
　　3、生硬套用一二級市場的營銷模式，不顧三四級市場的獨特性。三四級市場有其獨特性，在市場發育程度、消費者心理、行為、渠道結構、終端布局等方面與一二級市場差別非常大。因此，在一二級市場成功的經驗在三四級市場未必能夠適用。這就像美國的先進經驗難以在中國現階段適用一樣。然而，很多企業在一二級市場獲得了巨大的成功，具有較高的品牌知名度，多年的摸爬滾打也練就了一套把式，非常頂用。于是，這些企業認為，完全可以將這些“實操的”、“先進的”的操作模式復制到三四級市場推廣、使用。然而，令這些企業大惑不解的是，這些成熟的操作模式來到三四級市場突然都集體失靈、水土不服，根本就發揮不了作用。面對三四級市場，這些先進的理念、模式、方法顯得是如此的脆弱與不切實際，讓企業處處碰壁。