營銷第一要素：現金流

  現金流是企業(yè)生產經營活動的第一要素。資金鏈的斷裂，會使企業(yè)馬上面臨破產威脅，現金流的狀況決定企業(yè)的生存。目前的經濟形勢下，如何加強現金流的管理和控制更加成為企業(yè)關注的焦點。

    通信行業(yè)許多服務產品采取的預付費推廣方式，就是典型的現金流營銷。例如：中國移動(70.25,0.45,0.65%)經常舉行的“存話費送禮品”促銷活動，鼓勵消費者多存話費，并與客戶協(xié)議所存花費須分5個月或10個月消費完畢。這樣的現金流營銷策略下，企業(yè)可以獲得更多現金流入，而且有更充足的時間自由支配這些資金。

    所謂現金流營銷策略，是指以現金流管理為營銷核心來制定營銷模式、產品、價格等策略，以此展開營銷活動，幫助企業(yè)短時間內獲得大量現金流入，保護企業(yè)資金鏈安全。

    啟發(fā)：各行業(yè)的現金流策略

    在各行各業(yè)，在營銷活動的各個環(huán)節(jié)，企業(yè)都可以運用現金流策略。下面著重介紹現金流策略在各行業(yè)的應用，以期給企業(yè)管理者以啟發(fā)。

    服務行業(yè)：現金流營銷策略在服務產品中的應用十分廣泛，最典型的就是美容業(yè)的儲值會員卡。大多數美容院采用了儲值會員卡制度，會員卡消費周期長，資金總額較大，美容院短期就可以有大量現金流入，資金周轉順暢，收益較高。

    保險行業(yè)：以保險中的壽險為例，消費者先選中一款壽險產品，之后通過早年的定期交費，晚年每月或每年可領取一定額度的養(yǎng)老金。這種保險產品，對增加保險企業(yè)的現金流入十分有利。

    通訊行業(yè)：最經典的是通訊行業(yè)的預付費，顧名思義，“預付費”就是先交費，后得到產品或服務。預先獲取的大量現金，為企業(yè)接下來的生產、服務提供了保證。此外還有前文提到的“存話費送禮品”的促銷活動等。

    制造行業(yè)：家電行業(yè)早期實施的淡季打款，旺季提貨策略，成為其快速擴張的助推劑。不但解決了淡季現金流問題，還能幫助解決淡旺季平衡生產問題。

    房地產業(yè)：最典型的就是“售后包租”。售后包租是指開發(fā)商向購房人承諾，對其所購買的商品房，由開發(fā)商承租或者代為出租并支付固定年回報的銷售方式。還有的房地產商采取“誠意金”方式：消費者在規(guī)定的時間內繳納一定數額的“誠意金”(如：兩萬元)，即可在開盤時抵更多數額房款(如：四萬元)，這也是現金流營銷策略的一種表現形式。

    網絡產業(yè)：有時候，網友發(fā)現某網站相關鏈接顯示的內容正是自己想要的，點擊瀏覽全文時，彈出來的卻是需注冊會員才能瀏覽的對話框，而注冊會員必須一次性付清一年的網站信息使用費。這些網站并不采用下載一篇文章收一次費用的方式，以現金流營銷鎖定消費者。

    障礙：現金流營銷要擺脫的束縛

    現金流營銷還有種種保障資金鏈安全之外的好處。

    比如：有利于加強企業(yè)對顧客的管理，使許多單次消費單次交費的小客戶變成了提前一次性付費、多次消費的大客戶，并且為了顧客后期能接受持續(xù)的服務，企業(yè)可以獲得這些顧客的信息，卻不會引起顧客的反感。充分利用這些顧客信息，有利于加
 另外，如果企業(yè)某種產品的庫存過多，對購買這種產品的批發(fā)商或零售商給予比較優(yōu)惠的數量折扣，以此達到迅速清理庫存，短時間獲得資金回籠的效果。進入衰退期的產品采用這種策略，獲益更為明顯。

    但是，現金流營銷策略在應用時可能會遇到一些障礙：

    障礙之一：消費者習慣及行業(yè)行規(guī)的束縛。如：大桶飲用水行業(yè)，消費者已經適應了預先購買大量水票的消費模式，這類企業(yè)在開發(fā)新產品時，可以順利地延續(xù)使用這種現金流營銷策略。而有些行業(yè)從未有企業(yè)采用現金流營銷策略，應用這種策略時會遇到困難。如：酒水行業(yè)，若像銷售大桶飲用水那樣，讓消費者一次性購買大量酒水票，會很有難度。

    障礙之二：品牌信任度的制約?，F金流營銷策略需要消費者預付大量現金，然后再慢慢消費，而且消費周期可能很長，消費者同意這樣做的前提是對企業(yè)或品牌的信任。對于那些還沒有具備品牌影響力、尚未累積品牌信任度的小企業(yè)或新企業(yè)來說，實施現金流營銷策略會遇到來自消費者的阻礙。

    障礙之三：會員卡泛濫的問題。儲值會員卡是目前現金流營銷策略的主要表現形式之一。如今越來越多的商家在發(fā)行各種卡片，長此以往，消費者會抵觸商家的各種卡片，不利于儲值會員卡的發(fā)行與銷售。

    方案：排除障礙的方法

    企業(yè)必須排除以上障礙，才能順利推行現金流營銷策略，排除障礙的方法如下。

    方法一：引導消費者。在一些從沒有應用現金流營銷策略的行業(yè)，企業(yè)可以通過比較優(yōu)惠的促銷活動，應用現金流營銷策略。比如：一次性采購產品到一定金額，給予一定現金折扣或附贈禮品等。如果折扣或贈品有足夠吸引力，且產品又可長期存放或使用，消費者會傾向接受這種消費方式。

    這樣的促銷活動多舉行幾次，就可能改變部分消費者的消費習慣，習慣和行規(guī)的束縛也就打破了。

    方法二：整合會員卡資源。對于一些希望發(fā)行儲值會員卡的小企業(yè)，可以將會員卡的發(fā)行交由品牌信譽度較高的第三方進行。第三方機構可以整合許多這樣的小企業(yè)，面向消費者發(fā)行一張可以在多家企業(yè)使用的儲值會員卡。這樣多贏的格局，既減少了卡的數量，增加了單張卡的功能，又使得一些還沒累積很高信譽的小企業(yè)、新企業(yè)得以發(fā)行儲值會員卡，實現了現金流營銷策略。

    方法三：加強會員管理。對于辦理儲值會員卡或預付費的顧客，企業(yè)應該提供更高質量的服務，以便消除顧客的抵觸心理。例如：企業(yè)可以根據所獲取的顧客資料和顧客以往消費的情況，找出每個顧客的消費偏好，提供有針對性的個性化產品或服務；可以提供消費截止時間預先提醒業(yè)務，幫助消費者留出充裕的時間完成剩余產品或服務的消費；還可以提供方便快捷的會員卡丟失補辦手續(xù)，解除消費者的后顧之憂等。

    現金流營銷策略由于自身的特性，保證了企業(yè)現金流的“血液循環(huán)”，加速了資金周轉，不僅可以幫助企業(yè)避免金融危機下資金鏈斷流的危險，而且可以為企業(yè)創(chuàng)造以速度取勝的條件，為擴大生產，迅速擴張規(guī)模，提供了可能性。

    在目前全球經濟形勢不景氣，國內很多企業(yè)資金流壓力加大的形勢下，可以說，一個真正屬于現金流營銷策略的時代到來了。