銷售行為當中的拉力

     迄今為止，除了在當初開拓市場時發起的“普及運動”外，至今我們幾乎很難感知到那些靠銷售打天下的企業在功能利益和感性利益上帶給我們的美好聯想，也就是說，我們并沒有產生情感的積累。

    但是，我們應該都知道，銷售行為中也存在著推廣元素，也能產生與消費者情感的對接活動；可是在這一點上，很多企業做的也很不到位。

    銷售行為當中是存在著推廣行為的，而這種推廣行為最終顯現為終端的拉力。

    在這種推廣行為里面，大部分終端拉力有兩種表現方式：一種是我們的訴求，即語言的拉力；另外一種是行為上的拉力，即形象和行為上的拉力，也就是讓人感覺我們是一個很好的品牌。但是，許多企業所做的就不是拉力了，而是推力，比如說促銷、賣點促進等等，這些都是推力。

    推力也是在終端的一種表現，可是終端的推力最終表現的行為卻是降價行為，是屬于銷售行為的范疇，不屬于推廣行為。

    我們說推廣行為是拉力，拉力是形象作用和語言作用，這種語言作用到達消費者的心坎里面，讓消費者認同；消費者認同我們后，就會選擇我們的產品，看到我們的產品就覺得品質特別好，買著放心。

    但是，當我們用降價行為的時候，就是一種推力行為，而不是拉力行為。如果長時間地使用推力行為，就會造成拉力行為的減弱。

    當然了，使用推力行為也能賣貨，但是拉力行為減弱之后，品牌形象也會隨著降低，因為品牌基本上是靠拉力行為產生的，而不是靠推力行為產生。

    就格蘭仕來講，大部分都是推力行為，甚至它的語言行為也是推力，比如賣空調，打的訴求卻是“更冷、更靜、更省錢”，這些完全是推力行為語言，而不是拉力行為語言。