如何確保工程機械產品營銷策劃活動的實效

    工程機械類產品主要包括主機、零部件和相關的技術與服務等，不斷提高這類產品的銷量，是工程機械廠家每個銷售人員的追求目標。銷售工作中企業(yè)品牌知名度的提高、新研發(fā)產品的推廣、鞏固傳統(tǒng)市場的領先地位、開發(fā)潛力地區(qū)的市場、維護經銷商和最終用戶的客情等，都需要采取必要的營銷策劃活動。
　　工程機械產品的用戶，大部分屬于理性消費，短暫、華而不實的營銷手段不會得到他們的認可，質量穩(wěn)定的產品性能、快捷便利的服務手段永遠是這類消費者的購買動機。因此所有的營銷活動必須圍繞最終用戶購買心理，調動經銷商的經營積極性，分重點、有層次地推進，才能確保營銷策劃活動效果的圓滿性和持久性。
　　活動主題要鮮明，符合市場規(guī)律
　　為保證策劃活動能夠有序地進行，必須要有一個鮮明的主題作為各項行動的指導思想，這個主題要根據本次策劃活動的實際情況（包括策劃活動的動機、時間、地點、預期投入的費用等）和市場分析的情況（包括競爭對手當前的廣告行為分析、目標消費群體分析、消費者心理分析、產品特點分析等）做出準確的判斷，然后，揚長避短地提取當前最重要的、最值得推廣的一個主題。切忌選題過多，單一主題才能把最想傳達的信息充分地傳達給目標消費群體，引起受眾群關注，比較容易地記住企業(yè)所要表達的信息。
　　選好工程機械產品策劃活動的主題，一般要考慮到以下幾點:
　　■與目標消費者利益息息相關。
　　具體包括兩個方面：一是要有親和力，用戶感覺很近、很舒服，而不是覺得厭煩；二是要有可信度，承諾和預期效果不可過分夸大。
　　■與品牌定位保持一致。
　　這也是利用促銷活動實施品牌戰(zhàn)略的關鍵所在。任何主題的制訂都要圍繞品牌這個核心加以延伸和發(fā)揮，最終提升產品的品牌價值。
　　■具有新穎性和有趣性。
　　策劃主題既要有時代感，力避陳腐、乏味的現(xiàn)象。還要有一定的新聞價值，在一定范圍內能夠引起社會輿論，行業(yè)關注，創(chuàng)造良好的口碑效應。
　　■主題易于傳播。
　　要充分考慮到宣傳媒體、促銷方式、用戶接受程度等因素的傳播效果，如在贈物促銷方式中，工程機械產品用戶對工作服、潤滑油贈品特別歡迎，企業(yè)可在這些贈品中向用戶灌輸精煉的策劃主題，方可取得最佳的傳播效果。
　　■規(guī)則不可太復雜。
　　制定活動規(guī)則的過程要嚴謹。而活動規(guī)則要簡單化，易于操作和控制。要充分考慮消費者的耐心和理解力，使之在輕松的氛圍內參與促銷活動。
　　■防止被競爭對手效仿。
　　在開展策劃活動時一定要多考慮競爭對手會不會跟進、怎么跟進、怎么能夠阻止等問題。詳細分析競爭對手的情況才能考慮如何取悅消費者。