如何能成功的銷(xiāo)售

     病從口入，禍從口出，那么銷(xiāo)售呢？

　　很多時(shí)候，人們對(duì)銷(xiāo)售與講話(huà)存在著認(rèn)識(shí)誤區(qū)。對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，他們相信一個(gè)金牌銷(xiāo)售員必然是一個(gè)能說(shuō)會(huì)道八面玲瓏能的“說(shuō)客”（竭盡所能說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品或服務(wù)），所以，他們把更多精力花在了表演、表達(dá)、表決心上；而對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，我們起先會(huì)被銷(xiāo)售人員巧言善辯、滔滔不絕迷亂了眼，后來(lái)見(jiàn)多了，也熟悉了他們的伎倆，判斷力、鑒別力逐漸恢復(fù)，慢慢地開(kāi)始對(duì)上門(mén)推銷(xiāo)、路邊推銷(xiāo)、賣(mài)場(chǎng)推銷(xiāo)的人產(chǎn)生厭惡感——“凡是推銷(xiāo)的，一概不買(mǎi)。”這是我某位朋友的選擇邏輯，不代表全體，但至少可以代表部分群體。

　　銷(xiāo)售窮途末路了嗎？事實(shí)上，銷(xiāo)售作為一種市場(chǎng)行為，它是必需的。如同廣告，盡管它時(shí)常惹人厭（尤其在等連續(xù)劇大結(jié)局的時(shí)候），但想像一下，如果整個(gè)世界沒(méi)有了廣告會(huì)是多么寂靜無(wú)聲，生活平淡；如果商業(yè)發(fā)展史上沒(méi)有了廣告，賣(mài)者如何發(fā)揮他們的創(chuàng)意才智贏得市場(chǎng)，買(mǎi)者又該如何從眾多差異并不明顯的產(chǎn)品服務(wù)中購(gòu)買(mǎi)自己心儀的一款？所以，在對(duì)待銷(xiāo)售的是非判斷上，肯定它的存在價(jià)值這是一個(gè)探討的準(zhǔn)入條件。當(dāng)然，目前銷(xiāo)售也存在著誤區(qū)，而且更多是致命的錯(cuò)誤。

　　在美國(guó)，有一次對(duì)300名年齡在31～45歲有著豐富經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行調(diào)查，當(dāng)問(wèn)到“銷(xiāo)售人員最大的弊病是什么”的時(shí)候，回答結(jié)果是有41％的人認(rèn)為“講話(huà)太多了”，有30％認(rèn)為是“對(duì)產(chǎn)品性能過(guò)度承諾”，有16％認(rèn)為“在交貨過(guò)程中不能密切追蹤”，還有13％選擇了“其他”。同樣地，當(dāng)把這個(gè)問(wèn)題在400多名消費(fèi)者當(dāng)中進(jìn)行調(diào)查，也得到了相似的結(jié)果，講話(huà)太多依然占據(jù)第一位。如果算上第二項(xiàng)“對(duì)產(chǎn)品性能過(guò)度承諾”（畢竟它也是講話(huà)太多，講得太滿(mǎn)，信口雌黃的一種表現(xiàn)），換言之，銷(xiāo)售人員的錯(cuò)誤大概有百分之七十多壞在了“說(shuō)話(huà)”上，正所謂“成也蕭何，敗也蕭何”，在銷(xiāo)售人員那里，只要把“蕭何”換成“說(shuō)話(huà)”即可。

　　既然如此，那么什么又是一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員該做的呢？難道是選擇緘默，或者選擇“擠牙膏式”的對(duì)話(huà)？凱文·戴利和埃米特·沃爾夫給出的建議是，如果覺(jué)得迷茫不知所措，那么，不妨向蘇格拉底借智慧。在他們合著的《成為最偉大的銷(xiāo)售員：蘇格拉底銷(xiāo)售筆記》一書(shū)中，他們同樣認(rèn)為“講話(huà)太多”是銷(xiāo)售人員最大也最容易犯的弊病。因?yàn)橹v話(huà)太多，容易忽略掉某些該做的事情，畢竟，我們并不是對(duì)著錄音機(jī)講話(huà)，而是在和人進(jìn)行交流。

　　另外，講話(huà)太多，其必然導(dǎo)致聆聽(tīng)太少，聆聽(tīng)太少，往往不能在短時(shí)間內(nèi)獲取客戶(hù)要表達(dá)的信息，也無(wú)法真正地掌握客戶(hù)的需求和他們正在思考的問(wèn)題——就像作者認(rèn)為的那樣，如今客戶(hù)們?cè)絹?lái)越見(jiàn)多識(shí)廣，他們擁有自己的見(jiàn)地、獨(dú)立的判斷、果敢的抉擇，他們需要被尊重而不是被領(lǐng)導(dǎo)，他們需要發(fā)表主見(jiàn)而不是被動(dòng)聆聽(tīng)。至此，作者提出了一系列頗有點(diǎn)“趨勢(shì)”意味的觀(guān)點(diǎn)：“客戶(hù)不再只是決策者和供應(yīng)者之間的溝通渠道，而是成為了決策制定過(guò)程中的重要一員。”“客戶(hù)和銷(xiāo)售人員之間需要對(duì)話(huà)以澄清目標(biāo)，同時(shí)精煉雙方提供的信息。”“在銷(xiāo)售對(duì)話(huà)中，銷(xiāo)售人員就是一位試圖闖入客戶(hù)世界的門(mén)外漢。”

　　不難發(fā)現(xiàn)，作者的所有理論都基于對(duì)“蘇格拉底式對(duì)話(huà)”的智慧借鑒。按照韋氏新世界大詞典對(duì)蘇格拉底法的定義，它是一種教學(xué)或討論的方法，為蘇格拉底使用而得名。使用這種方法的人通過(guò)提出一些容易回答的問(wèn)題，引導(dǎo)對(duì)方獲得符合邏輯的答案……當(dāng)把這種方法“轉(zhuǎn)嫁”到銷(xiāo)售上，就成了作者所說(shuō)的“蘇格拉底式銷(xiāo)售法”，即面對(duì)客戶(hù)少說(shuō)多聽(tīng)，采取謙恭的態(tài)度對(duì)待交談的對(duì)方，使對(duì)方感覺(jué)到你的關(guān)心。和以往的銷(xiāo)售不同，蘇格拉底式銷(xiāo)售明顯把話(huà)語(yǔ)權(quán)度讓給了客戶(hù)一方，在銷(xiāo)售人員有效地提問(wèn)、引導(dǎo)下，讓客戶(hù)自己說(shuō)出問(wèn)題所在，乃至讓客戶(hù)自己找到解決方案，而在過(guò)程中，客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生了信任，建立了互動(dòng)互助的關(guān)系，有利于雙方合作的繼續(xù)和深入。