開發(fā)大客戶的核心問題

    一、目標(biāo)不明確

    1、沒有人明白本年度的發(fā)展目標(biāo)是什么？

    2、大客戶管理人員不知道自己每天、每月、每季該干什么？

    3、缺少目標(biāo)分析，目標(biāo)出現(xiàn)偏差時，不知道錯在哪兒？

    4、沒有人明白為什么要完成發(fā)展目標(biāo)？

    5、發(fā)展人員不知道自己的發(fā)展計(jì)劃是什么？

    二、不知道誰是我們的大客戶

    1、沒有人明白大客戶在企業(yè)中的作用是什么？

    2、沒有人知道大客戶最需要的是什么？

    3、在發(fā)展大客戶的時候該去找誰？

    4、誰是我們的大客戶？

    5、大客戶的最小單位是什么？

    6、我們現(xiàn)有的大客戶是哪些？

    7、還有哪些大客戶應(yīng)該屬于我們的客戶，但還沒有成為我們的大客戶？

    8、未來的大客戶在哪里？

    9、你對你現(xiàn)有的大客戶怎樣分類管理？

    10、競爭對手發(fā)展大客戶的目標(biāo)在哪里？

    11、誰是競爭對手的大客戶？

    12、大客戶為什么選擇競爭對手？

    13、如果我們?nèi)幦〈罂蛻簦瑮l件是什么？

    14、競爭對手搶奪我們大客戶的目的、動機(jī)、行為是什么？

    15、大客戶和普通客戶的分界線是什么？

    三、不知道如何贏得大客戶

    1、誰來去發(fā)展這個大客戶？

    2、這個大客戶屬于什么樣的大客戶？

    3、這個大客戶會成為我們企業(yè)的忠實(shí)的客戶嗎？

    4、這個大客戶誰有決定權(quán)？

    5、成為我們大客戶后的優(yōu)越性在哪里？

    6、大客戶會怎樣看待我們的企業(yè)給他帶來的利益？

    7、大客戶打算與我們建立多長時間的合作伙伴？

    8、有什么辦法能留住這個大客戶？

    9、大客戶里面誰是我們的信息員？

    10、你對大客戶有沒有做到“曉之以理，動之以情”？

    11、這樣的大客戶會給我們企業(yè)帶來什么好處？
 12、我們?yōu)槭裁匆艞夁@個大客戶？

    四、我們?yōu)榇罂蛻糇隽耸裁?/P>

    1、我們?nèi)粘２恢涝摓榇罂妥鲂┦裁矗?/P>

    2、與競爭對手相比較，我們做了哪些，別人卻沒有做？

    3、競爭對手給大客戶做了哪些？

    4、我們沒有做到的有哪些？

    5、我們對大客戶的承諾是什么？

    6、哪些承諾兌現(xiàn)了？哪些承諾沒有兌現(xiàn)？沒有兌現(xiàn)的原因是什么？有沒有變通的辦法？

    7、假如承諾兌現(xiàn)了，會產(chǎn)生什么樣的效果？

    8、你認(rèn)為沒有兌現(xiàn)的承諾，會不會成為大客戶流失的原因？

    9、你認(rèn)為大客戶選擇我們企業(yè)的目的、動機(jī)、行為是什么？

    10、企業(yè)給大客戶的優(yōu)越條件是什么？

    11、哪些服務(wù)對于大客戶來說比競爭對手較優(yōu)越？

    12、你給大客戶提供過節(jié)約成本分析比較報表嗎？

    13、你給大客戶提供過與競爭對手相比較的分析報表嗎？