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下載手機(jī)APP 在傳統(tǒng)的起重機(jī)械行業(yè)營(yíng)銷體系中，生產(chǎn)企業(yè)，包括業(yè)務(wù)經(jīng)理正在經(jīng)歷著一場(chǎng)關(guān)于“信息透明”的認(rèn)知革命。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，我親身經(jīng)歷過(guò)這樣一幕：有一次我出差到外地，和當(dāng)?shù)匾晃怀鲎廛噹煾甸e聊時(shí)提到自己是河南人，沒(méi)想到對(duì)方立刻興奮地說(shuō)：“呀，我知道，你們河南有個(gè)老板特別愛(ài)發(fā)錢！”這位司機(jī)口中的“老板愛(ài)發(fā)錢”，指的正是河南礦山起重機(jī)有限公司的董事長(zhǎng)崔總。
崔總因?yàn)樵谥辈ョR頭前豪擲上千萬(wàn)元現(xiàn)金給員工發(fā)獎(jiǎng)而一舉成名，成為行業(yè)內(nèi)炙手可熱的“發(fā)錢網(wǎng)紅”頂流。讓人意外的是，這樣的走紅不僅沒(méi)有沖擊傳統(tǒng)銷售體系，反而使業(yè)務(wù)經(jīng)理們的簽單效率提升了30%以上。這看似矛盾的現(xiàn)象背后，蘊(yùn)藏著數(shù)字時(shí)代產(chǎn)業(yè)生態(tài)重構(gòu)的底層邏輯。下面，我們就一起來(lái)分析一下其中的門道。
一、流量虹吸效應(yīng)的本質(zhì)
我看到一組數(shù)據(jù)：“河南礦山崔培軍”在抖音上的話題播放量已突破39億次。這一現(xiàn)象的背后，對(duì)于起重行業(yè)來(lái)說(shuō)，反映出認(rèn)知層面的三重變化：
1、品牌勢(shì)能轉(zhuǎn)化：企業(yè)通過(guò)擁抱數(shù)字文化，并借助網(wǎng)絡(luò)上高調(diào)“發(fā)錢”的形象，讓客戶對(duì)河南礦山形成了“實(shí)力+財(cái)氣”的認(rèn)知。業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪客戶時(shí)，只要亮明自己是河南礦山的銷售，立刻就能找到共同話題，相當(dāng)于為后續(xù)簽單打下了基礎(chǔ)。
2、需求篩選優(yōu)化：崔總“愛(ài)發(fā)錢”的人設(shè)本身具有強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，經(jīng)過(guò)數(shù)字化營(yíng)銷的放大，更具魔力。在擁有10億用戶的抖音平臺(tái)上，河南礦山的直播有更多機(jī)會(huì)觸達(dá)各行業(yè)的企業(yè)決策人和采購(gòu)經(jīng)理。他們?cè)诓少?gòu)決策時(shí)，因?yàn)閷?duì)河南礦山已有耳目一新的印象，成功簽單的概率也隨之大幅提升。
3、場(chǎng)景帶教賦能：企業(yè)的直播和短視頻相當(dāng)于打造了一個(gè)“移動(dòng)展廳”，讓企業(yè)“活”起來(lái)，使客戶能夠更直觀地了解產(chǎn)品、了解企業(yè)。這種沉浸式的演示方式有效縮短了客戶決策流程。有數(shù)據(jù)顯示，直播和傳統(tǒng)銷售方式對(duì)比，成交周期比傳統(tǒng)模式縮短了17%。
二、中小企業(yè)的破局路徑
對(duì)于規(guī)模較小的起重企業(yè)，完全可以借鑒“分布式流量矩陣”模式（即通過(guò)多個(gè)賬號(hào)和場(chǎng)景協(xié)同發(fā)力來(lái)獲取流量）來(lái)謀求破局：
業(yè)務(wù)經(jīng)理IP化
鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員在抖音開設(shè)個(gè)人賬號(hào)，發(fā)布“工地日常”、“設(shè)備選型指南”等垂直內(nèi)容，將自己打造為行業(yè) IP。比如，廣西的一位業(yè)務(wù)經(jīng)理通過(guò)起重機(jī)維修自拍系列短視頻，實(shí)現(xiàn)了年新增客戶量，提升40%。
企業(yè)號(hào)與個(gè)人號(hào)聯(lián)動(dòng)
企業(yè)官方賬號(hào)的直播側(cè)重品牌形象展示，業(yè)務(wù)經(jīng)理的個(gè)人賬號(hào)則突出實(shí)地場(chǎng)景的銷售內(nèi)容。當(dāng)企業(yè)號(hào)發(fā)布新品信息時(shí)，業(yè)務(wù)經(jīng)理可以同步制作“我在現(xiàn)場(chǎng)安裝這款設(shè)備”的跟進(jìn)視頻，形成營(yíng)銷閉環(huán)，放大宣傳效果。
數(shù)據(jù)中臺(tái)賦能
借助直播后的用戶畫像系統(tǒng)，將客戶需求精準(zhǔn)匹配給對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理。有相關(guān)工業(yè)品類的企業(yè)試點(diǎn)直播后發(fā)現(xiàn)，線索轉(zhuǎn)化率從8%躍升至19%，客單價(jià)也提高了13%。
三、新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代的游戲規(guī)則
這場(chǎng)流量革命正在重塑整個(gè)行業(yè)的價(jià)值鏈：
1. 信任重構(gòu)：客戶更傾向于選擇自己“看過(guò)直播、有所了解”的企業(yè)。業(yè)務(wù)經(jīng)理在直播中展現(xiàn)的專業(yè)度，成為贏得客戶信任的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。
2. 服務(wù)升級(jí)：直播間里的技術(shù)答疑正逐漸演變?yōu)殇N售前服務(wù)的一部分。業(yè)務(wù)經(jīng)理需要具備從“線上引流”到“線下交付”的全鏈路服務(wù)能力。
3. 合作共贏：企業(yè)與業(yè)務(wù)經(jīng)理正形成互惠互利的共同體。企業(yè)通過(guò)直播為前者提供強(qiáng)大后盾，業(yè)務(wù)經(jīng)理則專注區(qū)域銷售，實(shí)現(xiàn)資源的整合轉(zhuǎn)化。
在這個(gè)萬(wàn)物皆可直播的年代，流量并非“無(wú)源之水”，而是產(chǎn)業(yè)升級(jí)的催化劑。河南礦山憑借新媒體成功出圈，已經(jīng)成為傳統(tǒng)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的范式。
對(duì)于中小企業(yè)而言，與其被卷入流量的洪流，不如主動(dòng)擁抱變革，讓每一位業(yè)務(wù)經(jīng)理都成為流量節(jié)點(diǎn)，在行業(yè)洗牌中搶占先機(jī)。畢竟，在數(shù)字時(shí)代，真正的護(hù)城河不再是信息壁壘，而是持續(xù)進(jìn)化的能力。
原創(chuàng)聲明：作者系中國(guó)起重機(jī)械網(wǎng)、起重匯創(chuàng)始人。轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者和出處！
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，我親身經(jīng)歷過(guò)這樣一幕：有一次我出差到外地，和當(dāng)?shù)匾晃怀鲎廛噹煾甸e聊時(shí)提到自己是河南人，沒(méi)想到對(duì)方立刻興奮地說(shuō)：“呀，我知道，你們河南有個(gè)老板特別愛(ài)發(fā)錢！”這位司機(jī)口中的“老板愛(ài)發(fā)錢”，指的正是河南礦山起重機(jī)有限公司的董事長(zhǎng)崔總。
崔總因?yàn)樵谥辈ョR頭前豪擲上千萬(wàn)元現(xiàn)金給員工發(fā)獎(jiǎng)而一舉成名，成為行業(yè)內(nèi)炙手可熱的“發(fā)錢網(wǎng)紅”頂流。讓人意外的是，這樣的走紅不僅沒(méi)有沖擊傳統(tǒng)銷售體系，反而使業(yè)務(wù)經(jīng)理們的簽單效率提升了30%以上。這看似矛盾的現(xiàn)象背后，蘊(yùn)藏著數(shù)字時(shí)代產(chǎn)業(yè)生態(tài)重構(gòu)的底層邏輯。下面，我們就一起來(lái)分析一下其中的門道。
一、流量虹吸效應(yīng)的本質(zhì)
我看到一組數(shù)據(jù)：“河南礦山崔培軍”在抖音上的話題播放量已突破39億次。這一現(xiàn)象的背后，對(duì)于起重行業(yè)來(lái)說(shuō)，反映出認(rèn)知層面的三重變化：
1、品牌勢(shì)能轉(zhuǎn)化：企業(yè)通過(guò)擁抱數(shù)字文化，并借助網(wǎng)絡(luò)上高調(diào)“發(fā)錢”的形象，讓客戶對(duì)河南礦山形成了“實(shí)力+財(cái)氣”的認(rèn)知。業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪客戶時(shí)，只要亮明自己是河南礦山的銷售，立刻就能找到共同話題，相當(dāng)于為后續(xù)簽單打下了基礎(chǔ)。
2、需求篩選優(yōu)化：崔總“愛(ài)發(fā)錢”的人設(shè)本身具有強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，經(jīng)過(guò)數(shù)字化營(yíng)銷的放大，更具魔力。在擁有10億用戶的抖音平臺(tái)上，河南礦山的直播有更多機(jī)會(huì)觸達(dá)各行業(yè)的企業(yè)決策人和采購(gòu)經(jīng)理。他們?cè)诓少?gòu)決策時(shí)，因?yàn)閷?duì)河南礦山已有耳目一新的印象，成功簽單的概率也隨之大幅提升。
3、場(chǎng)景帶教賦能：企業(yè)的直播和短視頻相當(dāng)于打造了一個(gè)“移動(dòng)展廳”，讓企業(yè)“活”起來(lái)，使客戶能夠更直觀地了解產(chǎn)品、了解企業(yè)。這種沉浸式的演示方式有效縮短了客戶決策流程。有數(shù)據(jù)顯示，直播和傳統(tǒng)銷售方式對(duì)比，成交周期比傳統(tǒng)模式縮短了17%。
二、中小企業(yè)的破局路徑
對(duì)于規(guī)模較小的起重企業(yè)，完全可以借鑒“分布式流量矩陣”模式（即通過(guò)多個(gè)賬號(hào)和場(chǎng)景協(xié)同發(fā)力來(lái)獲取流量）來(lái)謀求破局：
業(yè)務(wù)經(jīng)理IP化
鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員在抖音開設(shè)個(gè)人賬號(hào)，發(fā)布“工地日常”、“設(shè)備選型指南”等垂直內(nèi)容，將自己打造為行業(yè) IP。比如，廣西的一位業(yè)務(wù)經(jīng)理通過(guò)起重機(jī)維修自拍系列短視頻，實(shí)現(xiàn)了年新增客戶量，提升40%。
企業(yè)號(hào)與個(gè)人號(hào)聯(lián)動(dòng)
企業(yè)官方賬號(hào)的直播側(cè)重品牌形象展示，業(yè)務(wù)經(jīng)理的個(gè)人賬號(hào)則突出實(shí)地場(chǎng)景的銷售內(nèi)容。當(dāng)企業(yè)號(hào)發(fā)布新品信息時(shí)，業(yè)務(wù)經(jīng)理可以同步制作“我在現(xiàn)場(chǎng)安裝這款設(shè)備”的跟進(jìn)視頻，形成營(yíng)銷閉環(huán)，放大宣傳效果。
數(shù)據(jù)中臺(tái)賦能
借助直播后的用戶畫像系統(tǒng)，將客戶需求精準(zhǔn)匹配給對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理。有相關(guān)工業(yè)品類的企業(yè)試點(diǎn)直播后發(fā)現(xiàn)，線索轉(zhuǎn)化率從8%躍升至19%，客單價(jià)也提高了13%。
三、新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代的游戲規(guī)則
這場(chǎng)流量革命正在重塑整個(gè)行業(yè)的價(jià)值鏈：
1. 信任重構(gòu)：客戶更傾向于選擇自己“看過(guò)直播、有所了解”的企業(yè)。業(yè)務(wù)經(jīng)理在直播中展現(xiàn)的專業(yè)度，成為贏得客戶信任的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。
2. 服務(wù)升級(jí)：直播間里的技術(shù)答疑正逐漸演變?yōu)殇N售前服務(wù)的一部分。業(yè)務(wù)經(jīng)理需要具備從“線上引流”到“線下交付”的全鏈路服務(wù)能力。
3. 合作共贏：企業(yè)與業(yè)務(wù)經(jīng)理正形成互惠互利的共同體。企業(yè)通過(guò)直播為前者提供強(qiáng)大后盾，業(yè)務(wù)經(jīng)理則專注區(qū)域銷售，實(shí)現(xiàn)資源的整合轉(zhuǎn)化。
在這個(gè)萬(wàn)物皆可直播的年代，流量并非“無(wú)源之水”，而是產(chǎn)業(yè)升級(jí)的催化劑。河南礦山憑借新媒體成功出圈，已經(jīng)成為傳統(tǒng)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的范式。
對(duì)于中小企業(yè)而言，與其被卷入流量的洪流，不如主動(dòng)擁抱變革，讓每一位業(yè)務(wù)經(jīng)理都成為流量節(jié)點(diǎn)，在行業(yè)洗牌中搶占先機(jī)。畢竟，在數(shù)字時(shí)代，真正的護(hù)城河不再是信息壁壘，而是持續(xù)進(jìn)化的能力。
原創(chuàng)聲明：作者系中國(guó)起重機(jī)械網(wǎng)、起重匯創(chuàng)始人。轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者和出處！
