工程機械二手機設備市場現場：經驗不足企業面臨挑戰

近 年來，伴隨全球經濟進入徘徊階段，中國經濟面臨結構性轉型期，中國工程機械行業也正經歷“新常態”，國際上許多知名的工程機械制造企業也已把市場銷售重心轉移到了后市場。作為設備的延伸服務，后市場中二手設備又占很大的比重。同時，我國工程機械市場面對的客戶很多都是中、小企業，甚至是個體用戶，資金實力的差異造就了諸多二手設備的閑置與流通空間，大量的高性價比二手設備不斷涌入市場。因此可以說，這兩年，二手設備正逐漸進入主流市場，成為工程機械行業新的發展增長點與機會。 二手設備交易火熱

工程機械二手機交易主要是舊機械買賣，2014年以來，新機銷售急速萎縮但二手機交易持續火熱。業內人士認為，形成二手機交易升溫的原因主要有以下幾個。

首先，大量新機銷售后拉升市場二手機存量。2010年~2015年，我國十家工程機械上市公司的銷售總金額為8500億元，按照平均10年折舊，轉手率10%計算，我國二手機交易的交易額每年至少可達800億元(不包括日本和美國以其它渠道進口的二手機)，入手第一年的新機一般較少進入二手機市場，使用兩年以上開始進入二手機市場。

其次，我國基礎建設的區域遷移導致機械需求產生區域差異。

再次，機械維修水平提升讓二手機價值提升。二手機如果能夠得到切實的維修保養，其使用性能還是比較有保障，維修保養能力的擴散，客觀上增長了二手機械的使用壽命，也為二手機交易帶來了便利條件。

最后，產業變革導致資產變動。專業的機械租賃公司興起加快了機械的流動效率，曾經的工程機械零按揭政策極大刺激了工程機械的購買欲望。資本的力量快速增加了新機銷售的規模，同時也加快了中國工程機械經營性租賃的市場進程。

市場經驗不足

但目前，工程機械行業仍面臨產能過剩、應收款失衡等問題，盡管不少企業轉戰后市場，發力二手設備市場，但同樣面臨各種挑戰。

隨著二手設備市場規模的不斷擴大，二手設備在流通過程中的融資問題日益顯現。

數量巨大的中國二手工程機械市場主要由二手商販主導，二手設備待改進其估價以及定價體系，因此產生二手機的成交價格由市場決定的情況，無論賣方是否有利潤，只要遵循市場認可的價格，就可銷售出產品。二手設備市場充斥著雜亂無序、充滿著不正當競爭和信息不對稱等問題，使金融企業對這一巨大銷售市場充滿不信任，以至于無法進行有效地金融滲透。

盡管國際上許多知名的設備制造企業，在后市場的巨大獲利讓人艷羨，但國內廠商、代理商僅把后市場的服務保障作為銷售的輔助手段，在二手設備業務中角色定位不明確，缺乏技術以及人才的支持，更缺少一個可進可退的運營管理機制。

企業面臨挑戰

雖然中國二手設備市場是一個待完善的新市場，但是許多工程機械制造商，還是緊跟市場形勢，一直密切關注并大力引導中國工程機械的健康發展。

以斗山工程機械(中國)有限公司為例，觀察到二手設備市場面臨的交易復雜，融資等問題，斗山堅持“以客戶為中心”的理念，以客戶的需求為著眼點，在產品、渠道、營銷等多層面全面發力。

首先斗山提高設備質量，增高二手設備殘值率;再者緊隨國家“中國制造2025”策略與“互聯網+”的思維運營相結合，最大化的利用互聯網平臺，并且不拘泥與一種銷售渠道，實施差異化銷售模式與服務方式。巧用策略，使斗山開創了二手工程機械交易領域的新模式。

斗山工程機械就率先與中國領先的二手工程機械競拍平臺鐵寶貝簽署二手設備交易戰略合作協議，致力將互聯網的公平、透明、高效帶入二手工程機械交易領域，協助鐵寶貝實現二手機效益的最大化和斗山二手機品牌的整體提升。

同時，善用互聯網平臺作為渠道的斗山也對自主研發的二手設備平臺進行了全面改版升級，更新后的平臺新增了租賃設備查詢、再制造配件商城、專屬服務查詢及手機端APP的同時，優化了電腦頁面，并重新設計了更加人性化的扁平化菜單，方便客戶快速查詢所需設備及再生部品。利用自主網絡信息渠道，不僅有效解決了二手交易設備信息不對稱的問題，更規范了交易的保障。

除采取網絡化，信息化平臺外，斗山為加速二手設備的流通開拓了多種銷售渠道，其借助第三方平臺資源，進行多地的拍賣會，將眾多優質的斗山設備帶到客戶身邊，使客戶切身感受設備的品質與價值，助力推進客戶事業。

在國家的支持下，正在回暖的工程機械行業，二手設備流通行業已經站在新的起點上，處于完善市場秩序、構建長效機制的發展關鍵期。伴隨著我國工程機械市場的不斷成熟，二手設備市場比重有所上升，工程機械企業也在為客戶提供更加多元化的服務和設備，正不斷追求改革，助力二手設備市場的發展，創新為客戶提供更加優質的服務，實現客戶利益的最大化。