工程機械行業6S店相比4S店優勢在哪里？

　8月28日，一家知名工程機械公司的6S店在湖北武漢開業，這是截至目前國內工程機械行業最大的一家6S店。

　　有業內人士稱，這種源于汽車行業4S店模式的特許經營模式在工程機械行業得到了更廣闊的發展。但筆者卻增添了一分好奇，6S店比4S店究竟多了些什么？

　　6S的含義是整車銷售（Sale）、零配件供應（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）、產品展示（Show）和專業培訓（School），比傳統的4S多了產品展示和專業培訓兩個功能。

　　究其根本，產品展示是一種基本功能。沒有這項功能，4S店模式也無從談起。特別是整車銷售，在除去履帶式起重機這種特大型產品外，用戶不可能在見不到產品的情況下購買。所以，6S概念只是將這項功能訴諸于實際。

　　筆者想著重探討一下專業培訓功能。汽車是一種大眾交通工具，對人們生活有著重要的改善功能，同時具備一定的危險性。所以，汽車駕駛的資格審查不是由主機廠承擔的，而是由安全機構對駕駛員予以審查。汽車產品雖說品牌和型號非常繁雜，但駕駛在本質上是相通的。但凡通過駕駛考試的人，都能取得相應的駕駛資格，就能夠掌握幾乎全部汽車的基本駕駛功能。

　　保證這種培訓與審核制度的根本在于汽車產品較大的市場保有量。但在工程機械領域卻并非如此，以裝載機、叉車等銷量最大的工程機械產品來計，其每年的銷量大約也就20萬臺左右，駕駛員隊伍規模比汽車行業要小很多。所以，培訓的任務主要落在了主機廠身上，專業培訓學校的量非常少。

　　但對于主機廠來說，完全承擔培訓工作是不現實的，企業設立相應的培訓機構，耗費的人力、財力巨大，學員來自全國各地，組織也存在很大的困難性；對于用戶來說，專業培訓是產品銷售中的服務環節，用戶在購買了產品后，如果還需要到另一個地方去學習駕駛，也將是一件麻煩的事情。出于這些方面的原因，經銷商承擔專業培訓任務是一種最理想的模式。因此，在工程機械行業4S店的基礎上增加這項功能是一種必然。

　　所以，筆者認為，6S店在工程機械領域基本是一種必然的經銷模式，并非是在4S店基礎上有了什么創新或改造。但工程機械行業能夠引入6S的經銷模式則是一項巨大的進步。在我國，工程機械產品用戶的整體形象似乎有一個受教育程度不高的烙印。但一分錢一分貨，工程機械產品價格不菲是不爭的事實，一臺大噸位挖掘機動輒上百萬元，一臺旋挖鉆機則標價幾百萬元到幾千萬元不等，比汽車產品價格要高出許多。這些用戶有充分的理由享受更好的服務。

　　由于本質上業務并未有過多的延升，經銷商不應將6S店當成一種華而不實的噱頭。這些新增的功能有著非常顯著的現實意義。經銷商應該充分發揮自身的能動性，努力在用戶中贏得口碑，從而實現更好的經濟效益。