面對金融危機 北京三一不斷挖掘市場機遇

   任何事物都有兩面性，面對金融危機也不例外。客觀分析當前的旋挖鉆機市場，同時存在危機與機遇兩種可能性，一方面是金融危機導致海外市場需求萎縮，國內市場競爭日趨激烈；另一方面各國政府出臺的投資計劃刺激和帶動經濟復蘇，同時各國基礎建設項目趨于增多。

    2009年，我國政府推出的4萬億投資正在有序推進，眾多鐵路及樁基礎工程建設項 目相繼開工，樁工機械行業的發展機遇令其他行業企業羨慕不已。三一集團以市場嗅覺敏銳，善于把握市場機遇，敢于“亮劍”著稱。其子公司北京市三一重機有限 公司（簡稱：北京三一）經過近七年快速發展，已成為國內樁工行業的領頭羊，此次三一又將如何把握樁工機械市場的危與機？

    2009年伊始，三一集團特調原三一重工集團有限公司營銷總部總經理程樺來到北京三一重機，擔任北京市三一重機有限公司副總經理、營銷公司總經理，主要負責樁工機械產品的營銷工作。只有深刻了解企業文化才能夠對企業品牌、企業產品做出更好的營銷。據了解，程樺深諳工程機械營銷之道，有著豐富的市場營銷經驗，更重要的是，他在三一服務十余年，對三一多年的發展和企業文化有著深刻的認識。由此我們判斷，今年三一集團更加重視樁工 事業部的發展，那么北京三一將采取怎樣的營銷策略？上半年其旋挖鉆機市場表現如何？7月5日，慧聰工程機械網編輯采訪了北京三一副總經理、北京三一營銷公司總經理程樺先生。

    擴大內需 北京三一的新機遇

    “2009年是一個特別的年份，經濟危機對全球市場造成了比較大的沖擊和影響，而幸運的是，與歐美等經濟危機重災區相比，中國市場所受影響相對較小，而且部分產品在國際市場上已經嶄露頭角，但整體來看多數企業的市場重心依舊在國內，海外市場占比不大。因此對國內工程機械企業來說，與其說是百 年一遇的危機不如說是一次難得的機遇。”在評價當前的市場形勢時，程樺信心十足的闡述了自己的觀點。

    我們注意到，2009年上半年中國經濟在一片討論聲中度過，工程機械行業也不例外。本網編輯認為，雖然國家4萬億擴大內需投資 有序推進，眾多工程項目相繼開工，基礎建設提速，這一切都是明顯的利好因素，但受海外需求下降、房地產市場萎靡、工程項目資金落實、缺乏配套政策等因素影響，工程機械行業各產品上半年表現差異較大。要想在變化中的市場實現大發展、大跨越，對經濟形勢、市場需求的整體判斷顯得非常重要。

    程樺認為，4萬億投資對于高速鐵路客運專線項目的投資明顯拉動了樁機行業發展速度，各種樁工機械需求出現較大增長，成為最早受益的工程機械產品；同時受全球經濟危機的影響，國外市場樁機需求出現萎縮。基于以上判斷，北京三一調整了生產計劃及營銷策略，在國內擴大銷售隊伍、加速培養售后服務人員。2009上半年一路走來，市場的表現也是充分印證了北京三一最初的判斷。程樺透露，上半年北京三一重機旋挖鉆銷量已經超過去年全年的銷量。從銷售數字上來看，國內市場需求增長明顯，而受海外市場需求萎縮的影響，上半年出口僅為去年同期的60%。

    開拓市場的訣竅

    自2003年進入樁工機械市場以來，北京三一連續5年保持旋挖鉆機國內市場銷量第一。2008年樁工機械分會統計數據顯示，全行業銷售各類旋挖鉆機943臺，其中北京三一占據近40%的市場份額，遙遙領先國內其他同行。

    北京三一是如何實現快速發展的？其贏得市場的關鍵又是什么？程樺從企業經營理念、產品研發、制造、服務等幾方面向慧聰工程機械網編輯道出了其中的奧秘。

    北京三一進入樁工機械市場之初，整個市場幾乎完全被進口設備所壟斷，國產設備與進口設備的差距是顯而易見的，也是所有企業所必須承認的。在這種情況下，北京三一占領市場難度可想而知，在當時許多業內人士看來，選擇進入樁工機械是市場，或許是一種冒險。

    “在產品質量有差距的前提下，如何能夠讓客戶繼續接受三一的產品，為企業贏得改進產品的時間呢？服務就成為必要而有效的手段。通過服務的彌補，產品的升級達到客戶的施工要求，這就為企業贏得了時間，不斷改善產品，提升產品的性能。”北京三一營銷公司總經理程樺道出了三一開拓市場的訣竅。

    通過工程實踐到技術提升，再到工程實踐，北京三一產品和服務組合拳相得益彰,也正是因此，北京三一領先國內同行，不斷推出新產 品的同時，產品質量和技術水平已經能夠跟進口設備同臺競技，在某些方面已有所超越，成功實現了進口替代。中國工程機械工業協會樁工分會秘書長陸學文介紹，在國內優秀樁工機械企業的努力下，目前國產旋挖鉆銷量已經占領90%以上的市場份額，成功奪回了國內市場。

 贏得市場的關鍵

    隨著國內高速鐵路的建設大幕開啟，許多企業紛紛進入旋挖鉆生產，國內市場競爭日益激烈。當前施工企業購買施工設備理念尚不成熟，容易追求低價。據了解，三一旋挖鉆機產品比國內同類產品售價高出10%，很顯然，北京三一不是靠打價格戰占領市場的。程樺表示，北京三一是靠企業理念和售后服務開拓市場，絕對不會采取價格戰的低層次策略。

    一切為了客戶，已經成為無數企業經營理念的的經典信條。而北京三一踏踏實實的將這一信條落到了實處。程樺說：“設備的穩定性直 接關系到客戶的投資回報。對于客戶而言，一個工程干好了能夠提升施工企業的品牌，就會有源源不斷的工程找上門來。而如果一臺設備沒做好，不僅會引來客戶的抱怨，給客戶結款帶來麻煩，甚至還會令客戶失去施工的信譽。三一的發展是首先以支持客戶為前提的，因此在產品的設計、制造、服務等方面都要為從客戶需求出 發。”

    在產品設計環節，為設計出符合我國工程施工特點的產品，北京三一對市場進行深入的調研，力求貼近市場、貼近客戶的需求。此外，衡量工程機械設備品質最重要的指標就是產品可靠性，不同的產品可靠程度給客戶創造的價值差異是非常大的。北京三一要求技術人員要考慮關鍵零部件的配置，力求通過技術創新使產品最大程度地給客戶創造價值，產品出廠前要進行無數次的可靠性測試等等，可以說為提高產品可靠性，北京三一做了非常細致、周到的工作