中聯重科營銷模式啟動“杠桿銷售”

“中聯重科在海外11個國家或地區投資人民幣0.68億元，設立中聯重科(香港)租賃公司子公司。”7月31日，中聯重科公告稱。同時，其還將13.32億元人民幣投向北京中聯新興建設機械租賃公司，用以“擴大其在境內的業務規模”。

所謂“融資租賃”，就是由中聯旗下的租賃公司，向中聯重科購買產品，然后租賃給客戶使用。

繼7月中旬在西藏落子、完成了中國大陸地區的融資租賃布局后，中聯重科正式啟動全球范圍的融資租賃業務。

“這是全球性的趨勢。特別是海外市場，這是一個壓倒性的銷售方式。”7月31日，中聯重科股份公司總裁助理萬鈞稱，“市場要求如此，沒有辦法不做。”

14億的投入，帶動的是10倍的風險資產規模。”萬鈞稱。這意味著，中聯重科14億的投入，可以保證融資租賃公司支撐140億的融資租賃資產。

而至今，中聯重科的融資租賃公司的資本金達到了2.73億美元，約18億元人民幣。

萬鈞稱，這還只是一個開始。“相對于其他國際工程機械公司，我們投入的金額并不算大。以后，中聯會根據市場的變化，有所增加和調整。”

“增資和鋪設網點是同時進行的。”萬鈞說，“實際上，中聯重科在澳大利亞和俄羅斯已經鋪設了融資租賃的網點。”按照中聯重科的計劃，此番啟動的11個國家和地區包括：俄羅斯、澳大利亞、印度、意大利、巴西、美國和香港地區。

截至目前，融資租賃在中聯重科已經達到30%的比重。“未來應該超過一半。”萬鈞說，“融資租賃是提高銷售的一個很好的手段。”

記者了解到，融資租賃已經成為工程機械業的一個方向。據業內人士介紹說，卡特彼勒、馬尼托瓦克、克雷克斯以及小松等工程機械的領軍企業，其融資租賃業務均已占一半以上。

卡特彼勒的官方網站顯示，卡特彼勒金融服務有限公司(CFSC)在全球管理資產超過270億美元，為卡特彼勒60％的全球客戶提供融資服務。

實際上，在國內，除了中聯重科之外，三一重工也啟動了融資租賃布局。7月中旬，三一集團宣布與智聯騰華聯手打造融資租賃平臺

“融資租賃，是工程機械未來的主要的銷售方式，是主要的發展方向。三一很重視，目前，融資租賃在三一占比為10%到20%左右。”三一重工執行總裁易小剛在接受本報采訪時表示，這種模式的優勢顯而易見，無論是對生產廠家還是用戶，“未來，三一的融資租賃比例要超過一半”。

比例有嚴格的控制，手續很麻煩，而且對客戶的資產負債率等方面要求比較嚴格；對于經銷商，通過按揭方式的，一旦客戶不還款，因為產權不屬于經銷商，經銷商可能無法要回設備。而融資租賃則保證了，一旦發生此類行為，經商上有權將設備拉回，因為產權屬于經銷商。”易小剛稱。

不過，北京盈科律師事務所律師盧笛指出：“融資租賃是金融和貿易結合的邊緣產業，涉及面比較廣，是個系統工程，風險控制也要是系統工程。”

公開信息顯示，增資后的中聯重科的融資租賃公司的資本金達到2.73億元，約為18億人民幣。而該公司的存量風險資產已經達到了32億元。至2009年底將達到約60億元，2010年按新增融資租賃資產總額100億計算，到2010年底，扣除當年償還的金額，融資租賃公司的風險資產總額將達到120億元左右。就此，“公司已經有一套成熟的風險控制體系和管理團隊。”萬鈞向記者介紹說。對于融資租賃存在的風險，萬鈞解釋說，“簡單地說，就是六個字——貸前、貸中、貸后”。

萬鈞稱，貸前主要是指嚴格的資金審查、核心資料的收集，對租方的運營能力和行業經驗做出嚴格的審核；在租賃當中，加強對租金催收的監管，給機器安裝GPS，然后保持對客戶的密切關注。

“因為我們在每個地方都有我們的銷售人員、技術服務人員，可以隨時實施監控；一旦出現客戶違約的現象，由于有GPS的追蹤，法律上亦有支持，公司可將設備收回。”萬鈞說。