淺析中國主要起重機企業的海外市場

         隨著國際金融危機的擴展和延伸， 2009年將是我國經濟發展最困難的一年。我國政府采取一系列新政拉動內需，力保國民經濟平穩快速發展。從今年第一季度的情況來看，工程起重機行業有了回暖的苗頭，大家都在密切關注著形勢的發展。

中國主要起重機企業的海外征途
 
徐工重型：
         如果不在國際市場上有所作為，即便是在全球市場需求潛力最大的中國市場當冠軍，也依然不能成為真正意義上的 “全球最大”。
         早在2002年開始，徐工集團王民董事長就強調“走出國門”，2004年更明確提出了徐工集團“國際化發展”的詳細戰略思路。這其中最重要的一條就是，如何讓以徐工為代表的“中國制造”具備品質感，而不是簡單的價格主導因素在起作用。這個品質感，徐工重型用了四年來打造。根據王民董事長提出的“三高一大”即高科技、高可靠性、高附加值、大噸位產品的創新發展思路，加快對國外客商需求的反應速度，全面更新制造系統，深化起重機基礎研究，這個過程很艱難，但成效顯著。2006年徐工重型出口800臺起重機，占到我們起重機總銷量的11%，這相當于中國其他汽車起重機制造商全年出口銷量總和的20倍，其中25噸以上產品約80%。
         2006年徐工重型生產總量占到了世界的10%，并且其中的10%已被國際市場消化和認可，這不僅為中國民族企業增光添彩，也開創了中國起重機不能大批量出口的先河。
         新加坡的工程機械使用量在東南亞居首位，但長期以來一直是歐美與日本產品的天下，2006年，徐工重型產品首次進入新加坡，憑借優良的產品性能和良好的服務，目前已逐步在新加坡樹立起徐工產品的知名度和美譽度。針對此次新加坡海軍招標項目，徐工重型不斷根據客戶的使用習慣與操作要求，及時提出產品改進方案，為新加坡海軍特配專用產品，感動了用戶，成功戰勝國際知名同行，一舉中標。
         近期，在與國際知名品牌共同參與的新加坡海軍起重機采購招標項目中，徐工重型QY100K成功勝出，拿下本次采購項目。目前兩臺產品已飄洋過海，代表著中國汽車起重機行業的頂尖技術，在海外工程第一線服役。
         徐工重型在發展中能夠始終穩定和快速的增長，源于對產業規模和質量這兩個層面問題的高度重視，他們不僅追求全球銷量最大，更追求在國際競爭中塑造出中國制造，甚至是中國創造的優質形象和影響力。2002年，中國50噸以上產品市場是國際品牌的天下，而2005年以來三年時間，徐工重型出口到海外的50噸以上產品已近2500臺，百噸級以上產品已超過300臺，代表中國起重機行業體現了強大的進取力量，這是企業能夠持續發展的關鍵。
         中國起重機在國際舞臺上扮演著越來越重要的角色，2007年全球起重機近28000臺銷量中，中國企業占到了60%的比重，其中的40%遍布到海外需求最強勁的中東、中亞、非洲、南美等市場，按照當前的發展趨勢，2008年中國起重機的影響還將擴大，這足以說明中國企業在全球吊裝行業發展中正貢獻越來越大的力量。
         進入2008年，徐工重型全球市場擴張明顯提速，“主要是產品競爭力強”中東代理商表示：“尤其表現在25噸－70噸級汽車起重機上，各種性能完全滿足使用。產品改進速度快，在整體造型的切換上，細節人性化設計上均有大的變化，用戶對這些很感興趣。” 
　　徐工重型起重機技術所長介紹說，以目前具備的創新能力，起重機產品的改進已經不單純是在某些點上的改進，更重要的是能夠站在客戶需求的角度，系統性、快速地實現全系列產品的升級。 
         2008年推出的新品中，包含了“全地面融合技術”、“高強鋼優化設計”、“臂形結構優化”等100多項創新項目。這使得徐工重型國際市場全面增長的同時，對歐盟地區的進入實現了戰略意義的跨越，由歐盟各國單臺試用，發展到多個國家同時20臺、30臺的批量采購。目前，徐工重型接待來訪的國際客戶中30%來自于歐洲，其中與歐洲大客戶一次性就續簽了總價2000萬美金、百臺起重機的出口訂單。
         2008年，徐工重型全年銷售將依然保持30%以上的增長，銷售收入達到150億元已無懸念。最重要的是，我們成功達到了布局全球市場的預期，國內市場占有率達到60%，海外市場份額超過30%。在歐洲、俄羅斯等市場的新突破，進一步拓展了徐工品牌在國際市場的知名度，徐工重型已具備向全球移動式起重機排頭兵邁進的基礎。
         2008年3月31日，徐工重型30臺25噸起重機齊聚連云港等待裝船，在相隔數千里之外的上海港、天津港碼頭，徐工重型25噸、50噸、70噸共50余臺產品也在整裝待發。據悉，3月底集中發運的近百臺產品中，一半將被中東、中西亞市場吸納，另一半將分別運往歐洲、巴西、俄羅斯等地。截止發稿時止，徐工重型產品出口銷量收入同比分別增長60%和46%。 
 
三一重工：
         2007年9月12日，三一重工在美國喬治亞州征地220英畝，投資6000萬美元設立三一重工美國研發、制造中心，通過在美國建設生產基地，進一步輻射加拿大、墨西哥市場，計劃5年內實現5億美元產能。
         更早在2006年底，三一重工投資6000萬美元，在印度設立產業園。相關資料顯示，印度產業園項目是香港三一國際發展有限公司在全球海外投資的前期項目。項目占地面積32萬平方米，一期建筑面積4.2萬平方米，該項目總投資6000萬美元。
         分析可以看出，在比利時投資建廠后，三一重工在亞洲、美洲、歐洲均有其生產基地，這將有助于該公司的海外營銷戰略。從而一步步實現三一董事長梁穩根提出的“打造成世界級工程機械設備供應商”。
         目前，三一重工在80多個國家和地區實現銷售，同時在國際市場逐漸步入成熟期。2006年全年出口收入4.77億，2007年上半年出口收入已經達到5.11億。
         在海外營銷取得實質性進展之后，海外擴張計劃開始逐步實施。三一重工向文波總裁表示，國際市場是公司未來業務的第一增長點，預計2007年出口額將達到2億美元，到2010年，海外銷售收入將占總銷售額的1／3。
         目前三一重工已經具備從50噸至800噸履帶式起重機的生產能力，目前正在進行1,200噸履帶式起重機的研發工作，目標是在08年形成從50噸至1,200噸履帶式起重機的產品系列。06年履帶起重機的銷售收入2.6億，同比增長500%，我們預計07年履帶起重機的銷售收入可以增長150%，達到6.5億元，08年銷售收入將可能超過11億元，未來公司的目標是把起重機的銷售規模做成第二個混凝土機械。
         同時，2008年5月份，上海三一科技履帶起重機銷售連續突破50臺大關。其中，4月份銷售總額達2.8億元，刷新了三一科技銷售紀錄，當月國內銷售首次突破2.3億元大關；5月份，國際出口銷售也首次突破億元大關。
         進入2008年第二季度以來，三一科技克服生產場地不足、全球供應鏈趨緊、原材料價格上漲、匯率大幅波動等不利因素的影響，突破了產能、商務采購、人員等瓶頸制約，通過升級換代產品、精細化制造、提升產品質量和研發服務核心能力等措施，在國際國內兩大市場銷售告捷。
         在國際市場開拓方面，三一科技始終站在“產品、市場和人才都要國際化”的高度，及時修訂和完善國際化目標，加大三一科技履帶起重機國際品牌建設力度，加強國際化研究，積極培育產品國際競爭力。在推出一流產品的同時，三一科技高度重視一流國際服務體系建設和國際化后備人才的培養。履帶起重機海外市場繼續向縱深方向拓展，二季度產品遠銷至美國、荷蘭、澳大利亞、比利時、韓國、印度、阿聯酋、柬埔寨等20多個國家和地區。目前，三一科技履帶起重機出口訂單已經簽至2009年中期，產品覆蓋達全球五大洲近50多個國家和地區。
 
中聯重科：
         近年來，海外新興國家基礎設施建設提速，中東、印度和獨聯體區域對工程機械需求量急劇上升，為中國工程機械生產企業提供了良好的發展機遇。中聯重科海外營銷額和市場開拓均取得了快速發展，近年來根據公司穩守國內積極拓展海外的發展策略，中聯重科加速了在全球重點市場營銷和售后服務體系的完善。
         中聯重科自從2003年提出并實施“國際化”戰略以來，不斷加強海外市場拓展力度。一方面，頻頻亮相國際行業大展，如業內最具權威的美國拉斯維加斯展、德國BAUMA、法國INTER鄄MAT三大展會等，通過與當地代理商合作，利用當地的行業雜志、網站、戶外廣告牌等，開展多視角、大規模的品牌立體宣傳；另一方面全面塑造品牌內涵，用適應當地特點的專業化產品、專業的銷售隊伍，培養專業的代理商隊伍，配合及時有效的專業服務，在產品使用體驗中升華品牌內涵。
         2004年，中聯QUY200問世，成為當時國產最大噸位履帶起重機。沉寂多年的中國履帶起重機市場隨即被喚醒，國產品